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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Gagner en aisance relationnelle pour accroître son efficience en situation de négociation
  • Apprendre à mener un entretien efficace et à écouter sans préjugés, et adopter un dialogue rassurant et bienveillant (dialogue ouvert)
  • Fluidifier ses échanges professionnels et gagner en impact dans ses négociations
  • Connaître les techniques de communication pour faire face aux situations conflictuelles.

Niveau requis

Etre un acheteur confirmé ou avoir suivi le cours DCACH-NEG "La négociation achats - Niveau 1".

Public concerné

Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation
  • Atelier-échange sur le thème

Comprendre les clés d'un échange réussi

  • Eléments de définition sur la communication, communication verbale et non verbale
  • Focus sur les représentations et croyances
  • L'impact des émotions dans les relations
  • Focus sur l'intelligence émotionnelle
  • Instaurer un climat de confiance

Apprendre quelques techniques d'entretien

  • Les techniques de questionnement : comment mener efficacement un entretien
  • Les astuces de la communication bienveillante
  • L'écoute active et l'empathie : comment l'utiliser
  • Quelques techniques : adopter la bonne attitude et maîtriser la reformulation
  • Focus sur les différentes typologies de clients pour adapter sa communication

Prévenir et gérer les conflits

  • La naissance d'un conflit : comprendre ce qu'il passe pour pouvoir agir et limiter les conflits ?
  • L'importance de bien se préparer : développer la connaissance de soi et des autres
  • Focus sur les valeurs : comprendre l'impact des conflits de valeurs
  • L'utilisation des techniques de communication : l'apport de la communication non violente
  • L'apport de la médiation

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Jeu de rôle : différentes mises en situation de "crise" ou en "situation délicate"
  • Test, vidéos et jeux ludo-pédagogiques

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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