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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Confronter différentes approches et méthodes de négociation
  • Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l'importance
  • Diagnostiquer votre propre style de négociation et l'adapter lors des étapes de la négociation
  • Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Etat des lieux des connaissances de chacun
  • Présentation de la formation

La place des achats dans l'entreprise

  • La mission des achats
  • Les enjeux
  • Le processus achat
  • Le contrat
  • Les approvisionnement

    Se connaître et communiquer

    • Principes de communication
    • Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation

    Connaître les techniques de "l'adversaire" et se les approprier

    • Revue et analyse des techniques des commerciaux
    • Identifier son style de négociation

    Le périmètre de la négociation

    • Le prix vs le coût – Approche TCO
    • Coût - Qualité - Délai
    • Le service
    • Les engagements

    Préparer sa négociation

    • Evaluer le rapport de force
    • Analyser les offres
    • Définir ses objectifs et sa stratégie
    • Les outils pour bien préparer sa négociation

    Négocier

    • Savoir-être
    • Mener l'entretien
    • Fixer le cadre de la négociation
    • L'écoute / les relances / les silences / reformulation
    • Répondre aux objections
    • Le climat de la négociation
    • Evaluer son interlocuteur
    • Relever les phases sensibles – Eviter la rupture
    • Les pièges à éviter

    Conclure la négociation

    • La rédaction d'un compte-rendu de négociation
    • Les points importants à noter
    • Ce que l'on a obtenu
    • Ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?

    Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

    • Atelier jeu de rôle : mise en situation de négociation
    • Atelier : adapter sa stratégie de négociation
    • Supposer les objectifs de la partie adverse

    Synthèse de la session

    • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
    • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
    • Bilan oral et évaluation à chaud

    Modalités d’évaluation des acquis

    L'évaluation des acquis se fait :

    • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
    • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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