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Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Confronter différentes approches et méthodes de négociation
- Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l'importance
- Diagnostiquer votre propre style de négociation et l'adapter lors des étapes de la négociation
- Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Etat des lieux des connaissances de chacun
- Présentation de la formation
La place des achats dans l'entreprise
- La mission des achats
- Les enjeux
- Le processus achat
- Le contrat
- Les approvisionnement
Se connaître et communiquer
- Principes de communication
- Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation
Connaître les techniques de "l'adversaire" et se les approprier
- Revue et analyse des techniques des commerciaux
- Identifier son style de négociation
Le périmètre de la négociation
- Le prix vs le coût – Approche TCO
- Coût - Qualité - Délai
- Le service
- Les engagements
Préparer sa négociation
- Evaluer le rapport de force
- Analyser les offres
- Définir ses objectifs et sa stratégie
- Les outils pour bien préparer sa négociation
Négocier
- Savoir-être
- Mener l'entretien
- Fixer le cadre de la négociation
- L'écoute / les relances / les silences / reformulation
- Répondre aux objections
- Le climat de la négociation
- Evaluer son interlocuteur
- Relever les phases sensibles – Eviter la rupture
- Les pièges à éviter
Conclure la négociation
- La rédaction d'un compte-rendu de négociation
- Les points importants à noter
- Ce que l'on a obtenu
- Ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Atelier jeu de rôle : mise en situation de négociation
- Atelier : adapter sa stratégie de négociation
- Supposer les objectifs de la partie adverse
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
L'évaluation des acquis se fait :
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
