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Objectifs pédagogiques

  • Comprendre le client et son environnement
  • Prendre la parole en public
  • Négocier face à un ou plusieurs interlocuteurs.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne concernée par les supports avant-vente.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Les interlocuteurs : développer une stratégie de contact

  • Les différents types de vente et négociation
  • Qui sont les interlocuteurs ?
  • Leur pouvoir, leur influence
  • Quels enjeux et quels objectifs pour chacun ?
  • Quelle stratégie pour convaincre ?

La communication

  • Etablir un climat de confiance
  • Quel comportement face aux différents interlocuteurs ?
  • Les pièges à éviter
  • L'écoute active et ses bénéfices
  • Développer votre empathie

La découverte de la problématique client

  • La technique EVE
  • Les concurrents et l'environnement du client
  • L'enjeu du contrat
  • Les motivations d'achat
  • Les préoccupations des interlocuteurs

Préparer son offre : la rédaction et l'argumentation

  • Les clés de la rédaction d'offre
  • Adapter son discours aux différents profils de décideurs
  • Rappel du CAB (Caractéristiques - Avantages - Bénéfices)
  • Préparer les réponses aux objections

Présenter et défendre son offre face à un ou plusieurs interlocuteurs

  • Adapter sa présentation aux motivations et enjeux de vos interlocuteurs
  • La technique CNZ
  • Développer son assertivité
  • La technique DESC
  • Conclure la vente
  • Assurer le suivi et la fidélisation du compte

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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