Objectifs de formation
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer votre closing en identifiant les freins à la décision
- Reconnaître les motivations d'achat des clients
- Utiliser la méthode CAB / SONCAS pour argumenter efficacement
- Identifier les décideurs et comprendre l'organisation
- Convaincre le groupe de décision en l'influençant positivement
- Reconnaître les signaux d'achat pour savoir quand amorcer le closing
- Adopter une attitude positive lors du closing
- Traiter les objections de manière efficace en levant les freins restants
- Clarifier les avantages de la solution proposée pour guider le client dans sa prise de décision
- Maîtriser les techniques de closing pour sécuriser l'accord et conclure la vente.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Maîtriser les techniques de ventes.
Public concerné
Toute personne pratiquant des ventes, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, directeurs des ventes.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentations de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer son closing pendant la vente
- Repérer ses propres freins à la décision
- Identifier les motivations d'achats
- Argumenter avec la méthode CAB / SONCAS
- Comprendre l'organisation et identifier les décideurs
- Influencer le groupe de décision
Entrer dans la phase de closing
- Repérer le moment opportun pour amorcer le closing en sachant reconnaître les signaux d'achats
- Adopter une attitude positive
- Lever les derniers freins et répondre efficacement aux objections
- Accompagner le client à prendre sa décision
Utiliser les techniques de closing
- Pratiquer l'écoute active
- Dresser le bilan pour clarifier le discours commercial
- Travailler la valeur ajoutée de votre solution
- Maîtriser les techniques de closing
- Sécuriser l'accord et conclure
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Ateliers : détecter le bon moment pour conclure, construire une fiche CAB / SONCAS Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
