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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Maîtriser les principales techniques de closing pour obtenir rapidement une signature
  • Lever les objections au closing pour finaliser vos ventes
  • Mener la phase de closing commercial efficacement.

Niveau requis

Maîtriser les techniques de ventes.

Public concerné

Toute personne pratiquant des ventes, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, directeurs des ventes.

Programme

Introduction

  • Présentations de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer son closing pendant la vente

  • Repérer ses propres freins à la décision
  • Identifier les motivations d'achats
  • Argumenter avec la méthode CAB / SONCAS
  • Comprendre l'organisation et identifier les décideurs
  • Influencer le groupe de décision

Entrer dans la phase de closing

  • Repérer le moment opportun pour amorcer le closing en sachant reconnaître les signaux d'achats
  • Adopter une attitude positive
  • Lever les derniers freins et répondre efficacement aux objections
  • Accompagner le client à prendre sa décision

Utiliser les techniques de closing

  • Pratiquer l'écoute active
  • Dresser le bilan pour clarifier le discours commercial
  • Travailler la valeur ajoutée de votre solution
  • Maîtriser les techniques de closing
  • Sécuriser l'accord et conclure

Exemples de travaux pratiques (à tritre indicatif)

  • Ateliers : détecter le bon moment pour conclure, construire une fiche CAB / SONCAS
  • Jeux de rôle

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises

Modalités d’évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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