Formation Suivi commercial Suivre et fidéliser son portefeuille clients

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Objectifs pédagogiques

• Mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs dans les secteurs de l'industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Les fondements de la performance commerciale individuelle

• L'efficacité commerciale à court et long terme
• Comprendre la position marketing de ses produits / services

Avoir une photographie globale de son portefeuille clients / prospects

• Les différentes familles de clients / prospects
• Segmentation du portefeuille
• S'approprier le concept MDFC

Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)

• Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
• Etablir un diagnostic de son portefeuille
• Identifier ses "coeurs de cibles"
• Détermination des actions et des priorités

Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires

• Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
• Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : le calcul du potentiel d'activité du vendeur

Améliorer sa rentabilité

• Mise en place d'un plan de moyens pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
• Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d'efficacité, indicateurs d'activité

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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