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Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs dans les secteurs de l'industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Les fondements de la performance commerciale individuelle
- L'efficacité commerciale à court et long terme
- Comprendre la position marketing de ses produits / services
Avoir une photographie globale de son portefeuille clients / prospects
- Les différentes familles de clients / prospects
- Segmentation du portefeuille
- S'approprier le concept MDFC
Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)
- Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
- Etablir un diagnostic de son portefeuille
- Identifier ses "coeurs de cibles"
- Détermination des actions et des priorités
Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires
- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
- Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : le calcul du potentiel d'activité du vendeur
Améliorer sa rentabilité
- Mise en place d'un plan de moyens pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
- Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d'efficacité, indicateurs d'activité
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
L'évaluation des acquis se fait :
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
