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Objectifs pédagogiques

  • Mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs dans les secteurs de l'industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Les fondements de la performance commerciale individuelle

  • L'efficacité commerciale à court et long terme
  • Comprendre la position marketing de ses produits / services

Avoir une photographie globale de son portefeuille clients / prospects

  • Les différentes familles de clients / prospects
  • Segmentation du portefeuille
  • S'approprier le concept MDFC

Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)

  • Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
  • Etablir un diagnostic de son portefeuille
  • Identifier ses "coeurs de cibles"
  • Détermination des actions et des priorités

Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires

  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : le calcul du potentiel d'activité du vendeur

Améliorer sa rentabilité

  • Mise en place d'un plan de moyens pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
  • Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d'efficacité, indicateurs d'activité

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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