Formation Négociation commerciale Savoir négocier en situation difficile

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Objectifs pédagogiques

• Acquérir de la confiance en soi pour aborder les négociations dans un contexte complexe
• Repérer et agir sur tous les acteurs de la négociation
• Elaborer et mettre en oeuvre votre tactique de négociation
• Garder le cap face à des négociateurs difficiles.

Niveau requis

Avoir une bonne pratique de la négociation.

Public concerné

Commerciaux expérimentés souhaitant perfectionner leur approche de la négociation, responsables comptes-clés, responsables grands comptes.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Démystifier la négociation

• Comprendre pourquoi un bon commercial ou vendeur n'est pas automatiquement un bon négociateur
• Evaluer son profil de négociateur
• Découvrir ce que signifie "négocier en situation difficile" : les différentes situations concernées
• Développer un mental fort avant la rencontre, oser la "confrontation positive"
• Comprendre ce que peuvent nous apprendre les joueurs d'échec, les joueurs de poker, les acteurs de théâtre

Préparer l'entretien de négociation

• S'informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs : où et comment récupérer des informations essentielles pour mieux négocier
• Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs et de leur entreprise
• Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires
• Fixer à l'avance ses marges de négociation, son "seuil de rupture", ses positions de replis ainsi que les contreparties à obtenir
• Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
• Anticiper les techniques habituelles, utilisées notamment par les acheteurs professionnels, pour déstabiliser et arracher des concessions importantes en termes tarifaires
• Préparer les supports et documents d'appui à la négociation
• Temporiser si nécessaire pour ne pas négocier en situation trop défavorable

Maîtriser les différentes phases de la négociation

• Etablir immédiatement un équilibre psychologique
• Se légitimer aux yeux de son interlocuteur
• Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif. Valider l'existence d'un objectif minimum commun
• Développer une écoute réciproque
• Argumenter sans "baratiner", parvenir à se focaliser sur les vrais facteurs de différenciation de son offre commerciale
• Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
• Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
• Gérer les situations conflictuelles en conservant une forme d'autorité tranquille et rassurante
• Mettre en valeur ses éventuelles concessions
• Négocier pas à pas tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
• Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements : contractualisation, nouveau contact...
• Débriefer après la négociation pour progresser encore

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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