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Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Acquérir de la confiance en soi pour aborder les négociations dans un contexte complexe
- Repérer et agir sur tous les acteurs de la négociation
- Elaborer et mettre en oeuvre votre tactique de négociation
- Garder le cap face à des négociateurs difficiles.
Niveau requis
Avoir une bonne pratique de la négociation.
Public concerné
Commerciaux expérimentés souhaitant perfectionner leur approche de la négociation, responsables comptes-clés, responsables grands comptes.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Démystifier la négociation
- Comprendre pourquoi un bon commercial ou vendeur n'est pas automatiquement un bon négociateur
- Evaluer son profil de négociateur
- Découvrir ce que signifie "négocier en situation difficile" : les différentes situations concernées
- Développer un mental fort avant la rencontre, oser la "confrontation positive"
- Comprendre ce que peuvent nous apprendre les joueurs d'échec, les joueurs de poker, les acteurs de théâtre
Préparer l'entretien de négociation
- S'informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs : où et comment récupérer des informations essentielles pour mieux négocier
- Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs et de leur entreprise
- Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires
- Fixer à l'avance ses marges de négociation, son "seuil de rupture", ses positions de replis ainsi que les contreparties à obtenir
- Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
- Anticiper les techniques habituelles, utilisées notamment par les acheteurs professionnels, pour déstabiliser et arracher des concessions importantes en termes tarifaires
- Préparer les supports et documents d'appui à la négociation
- Temporiser si nécessaire pour ne pas négocier en situation trop défavorable
Maîtriser les différentes phases de la négociation
- Etablir immédiatement un équilibre psychologique
- Se légitimer aux yeux de son interlocuteur
- Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif. Valider l'existence d'un objectif minimum commun
- Développer une écoute réciproque
- Argumenter sans "baratiner", parvenir à se focaliser sur les vrais facteurs de différenciation de son offre commerciale
- Défendre efficacement ses tarifs et ses marges
- Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
- Gérer les situations conflictuelles en conservant une forme d'autorité tranquille et rassurante
- Mettre en valeur ses éventuelles concessions
- Négocier pas à pas tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
- Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements : contractualisation, nouveau contact...
- Débriefer après la négociation pour progresser encore
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
