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Découvrez notre formationSavoir négocier en situation difficile

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-DIF

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Objectifs pédagogiques

  • Acquérir de la confiance en soi pour aborder les négociations dans un contexte complexe
  • Repérer et agir sur tous les acteurs de la négociation
  • Elaborer et mettre en oeuvre votre tactique de négociation
  • Garder le cap face à des négociateurs difficiles.

Niveau requis

Avoir une bonne pratique de la négociation.

Public concerné

Commerciaux expérimentés souhaitant perfectionner leur approche de la négociation, responsables comptes-clés, responsables grands comptes.

La Défense01/07/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense28/10/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
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le stage

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Identifier les comportements associés ou dissociés à une négociation tendue, voire conflictuelle

  • Quelles sont les attitudes qui génèrent le conflit ?
  • Quelles sont celles qui en réduisent le risque ?
  • Création collective d'un tableau en apposition avec le quiz des attitudes selon PORTER, permettant à chacun de prendre conscience de son propre fonctionnement et de ses subtilités
    • Fuite
    • Agressivité
    • Manipulation
    • Dialogue...
  • Qui suis-je dans le conflit ?

Préparer sa stratégie de négociation

  • La définition de l'objectif de la négociation
    • Déterminer les enjeux du client
    • Déterminer les enjeux de son entreprise
  • Stratégie et tactique
    • Comment utiliser l'objectif commun dans une négociation pour garder le cap sur l'enjeu final ?
    • Identifier le degré de complexité de la négociation
  • Savoir faire la part entre l'émotif et le rationnel

Communiquer et gérer le conflit

  • Poser les bases du dialogue nécessaires à la gestion d'une situation tendue
    • Les étapes d'un dialogue constructif
    • L'écoute active : écouter, questionner, reformuler
    • Savoir écouter pour comprendre
    • Savoir parler pour être entendu
  • Les arguments
  • Les raisonnements
  • Les stratégies
  • La démarche de médiation
  • La rhétorique du dialogue du choc des mots aux formulations adaptées

Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation

  • Les manoeuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l'influence, l'information et la sanction
  • Evaluer les pouvoirs des différents interlocuteurs
  • Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation
  • Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
  • Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation

Faire valoir ses arguments avec assertivité

  • Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
  • S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi
  • Surmonter les difficultés en négociation

Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement

  • Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation
  • Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal

Déceler et anticiper le conflit

  • Conception d'un détecteur de conflits : témoignages, carte heuristique des conflits, tableau en apposition des comportements, quiz des attitudes
  • Quels sont les éléments avant-coureurs qui annoncent le conflit ?
  • Faut-il éviter absolument tout conflit ?
  • Un conflit peut-il être positif, constructif ?

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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