Savoir négocier en situation difficile

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Identifier les comportements associés ou dissociés à une négociation tendue, voire conflictuelle

• Quelles sont les attitudes qui génèrent le conflit ?
• Quelles sont celles qui en réduisent le risque ?
• Création collective d'un tableau en apposition avec le quiz des attitudes selon PORTER, permettant à chacun de prendre conscience de son propre fonctionnement et de ses subtilités
• Fuite
• Agressivité
• Manipulation
• Dialogue...
• Qui suis-je dans le conflit ?

Préparer sa stratégie de négociation

• La définition de l'objectif de la négociation
• Déterminer les enjeux du client
• Déterminer les enjeux de son entreprise
• Stratégie et tactique
• Comment utiliser l'objectif commun dans une négociation pour garder le cap sur l'enjeu final ?
• Identifier le degré de complexité de la négociation
• Savoir faire la part entre l'émotif et le rationnel

Communiquer et gérer le conflit

• Poser les bases du dialogue nécessaires à la gestion d'une situation tendue
• Les étapes d'un dialogue constructif
• L'écoute active : écouter, questionner, reformuler
• Savoir écouter pour comprendre
• Savoir parler pour être entendu
• Les arguments
• Les raisonnements
• Les stratégies
• La démarche de médiation
• La rhétorique du dialogue du choc des mots aux formulations adaptées

Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation

• Les manoeuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l'influence, l'information et la sanction
• Evaluer les pouvoirs des différents interlocuteurs
• Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation
• Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
• Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation

Faire valoir ses arguments avec assertivité

• Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
• S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi
• Surmonter les difficultés en négociation

Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement

• Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation
• Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal

Déceler et anticiper le conflit

• Conception d'un détecteur de conflits : témoignages, carte heuristique des conflits, tableau en apposition des comportements, quiz des attitudes
• Quels sont les éléments avant-coureurs qui annoncent le conflit ?
• Faut-il éviter absolument tout conflit ?
• Un conflit peut-il être positif, constructif ?

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud