M2i Formation

Développement commercial - Négociation commerciale

Savoir négocier avec les grands comptes

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-GC

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Objectifs pédagogiques

  • Identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux vous positionner
  • Acquérir une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation
  • Donner une dimension stratégique à votre démarche grands comptes
  • Définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes
  • Conduire des négociations grands comptes face à des co-décideurs et des acheteurs professionnels
  • Constituer, animer et développer un réseau d'affaires orienté grands comptes.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Responsables grands comptes, ingénieurs commerciaux, key-account managers, commerciaux chargés d'acquérir et de développer des grands comptes, chefs des ventes et responsables commerciaux.

La Défense17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense29/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Metz17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux29/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis17/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence29/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Les nouveaux processus d'achat grands comptes

  • L'évolution des méthodes d'achat
  • L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
  • Les moyens de recherche des fournisseurs

Organiser la veille commerciale stratégique

  • Structurer le process de veille
    • Les sources d'informations
    • Le groupe d'influence de la décision
  • Elaborer votre veille stratégique
    • Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
    • Les forces et les faiblesses à valoriser
  • Exploiter les résultats
    • Segments stratégiques et ciblage
    • Principaux atouts concurrentiels

Fidéliser vos clients

  • Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
  • Préparer votre future stratégie GC
  • Monter un plan de fidélisation

Utiliser le marketing relationnel

  • La pyramide du marketing relationnel
  • Manager le relationnel interne
  • Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
  • Gérer et activer le réseau constitué

La négociation difficile face à un groupe

  • Réaliser un diagnostic
    • Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
  • Mettre en place une approche stratégique
    • Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
  • Maîtriser les différents types de négociation
    • Le partenariat, la guerre, l'éthique
  • Adapter votre attitude
    • AIP (Attitude Intérieure Positive)
  • Mettre en place des tactiques de négociation
    • Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

  • 5 indicateurs clefs pour analyser un GC
  • Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
  • Concevoir un plan de financement adapté

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud