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Objectifs pédagogiques

  • Identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux vous positionner
  • Acquérir une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation
  • Donner une dimension stratégique à votre démarche grands comptes
  • Définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes
  • Conduire des négociations grands comptes face à des co-décideurs et des acheteurs professionnels
  • Constituer, animer et développer un réseau d'affaires orienté grands comptes.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Responsables grands comptes, ingénieurs commerciaux, key account managers, commerciaux chargés d'acquérir et de développer des grands comptes, chefs des ventes et responsables commerciaux.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Les nouveaux processus d'achat grands comptes

  • L'évolution des méthodes d'achat
  • L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
  • Les moyens de recherche des fournisseurs

Organiser la veille commerciale stratégique

  • Structurer le process de veille
    • Les sources d'informations
    • Le groupe d'influence de la décision
  • Elaborer votre veille stratégique
    • Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
    • Les forces et les faiblesses à valoriser
  • Exploiter les résultats
    • Segments stratégiques et ciblage
    • Principaux atouts concurrentiels

Fidéliser vos clients

  • Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
  • Préparer votre future stratégie GC
  • Monter un plan de fidélisation

Utiliser le marketing relationnel

  • La pyramide du marketing relationnel
  • Manager le relationnel interne
  • Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
  • Gérer et activer le réseau constitué

La négociation difficile face à un groupe

  • Réaliser un diagnostic
    • Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
  • Mettre en place une approche stratégique
    • Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
  • Maîtriser les différents types de négociation
    • Le partenariat, la guerre, l'éthique
  • Adapter votre attitude
    • AIP (Attitude Intérieure Positive)
  • Mettre en place des tactiques de négociation
    • Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

  • 5 indicateurs-clés pour analyser un GC
  • Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
  • Concevoir un plan de financement adapté

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Autodiagnostic : identifier son style de négociation
  • Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
  • Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
  • Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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