Les nouveaux processus d'achat grands comptes

• L'évolution des méthodes d'achat
• L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
• Les moyens de recherche des fournisseurs

Organiser la veille commerciale stratégique

• Structurer le process de veille
• Les sources d'informations
• Le groupe d'influence de la décision
• Elaborer votre veille stratégique
• Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
• Les forces et les faiblesses à valoriser
• Exploiter les résultats
• Segments stratégiques et ciblage
• Principaux atouts concurrentiels

Fidéliser vos clients

• Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
• Préparer votre future stratégie GC
• Monter un plan de fidélisation

Utiliser le marketing relationnel

• La pyramide du marketing relationnel
• Manager le relationnel interne
• Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
• Gérer et activer le réseau constitué

La négociation difficile face à un groupe

• Réaliser un diagnostic
• Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
• Mettre en place une approche stratégique
• Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
• Maîtriser les différents types de négociation
• Le partenariat, la guerre, l'éthique
• Adapter votre attitude
• AIP (Attitude Intérieure Positive)
• Mettre en place des tactiques de négociation
• Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

• 5 indicateurs clefs pour analyser un GC
• Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
• Concevoir un plan de financement adapté

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud