Formation Prospection Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques en B to B

Formation éligible au financement AKTO

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Objectifs de formation

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Décrire les éléments clés de votre entreprise et de votre marché
• Identifier les cibles potentielles en fonction du potentiel et du secteur géographique
• Utiliser des techniques d'accroche au téléphone pour établir une crédibilité
• Préparer les outils et documents nécessaires pour la prospection téléphonique
• Créer une relation avec le décideur lors du premier contact téléphonique
• Utiliser des techniques appropriées pour engager efficacement la conversation et ainsi éviter les erreurs courantes lors des premiers mots de l'appel
• Reconnaître l'humeur de l'interlocuteur et vous y adapter
• Traiter efficacement les premières objections pour susciter l'intérêt du prospect
• Recueillir les informations pertinentes lors de l'entretien téléphonique
• Structurer l'entretien en identifiant les motivations et les réticences du prospect, en utilisant des techniques de traitement d'objections et en concluant positivement.

Modalités, méthodes et moyens pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).

Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).

Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

• Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
• Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
• Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.

* nous consulter pour la faisabilité en distanciel

** ratio variable selon le cours suivi

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Ingénieurs commerciaux, commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux.

Programme

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer sa prospection téléphonique

• Connaître son entreprise, connaître son marché (difficultés, exigences, concurrence...)
• Déterminer ses cibles par potentiel, secteur géographique...
• Avoir un objectif d'appel, les techniques d'accroche au téléphone, se crédibiliser pour avancer dans l'entretien
• Les outils et documents d'aide à prévoir
• Quel est l'environnement qui favorise le plus la dynamique de prospection par téléphone ?

Le premier contact au téléphone

• Identifier le "décideur" et créer la relation
• Les premiers mots : ce qu'il faut éviter de dire
• Repérer "l'humeur" de l'interlocuteur
• Répondre aux premières objections pour donner "envie" à son prospect
• Les infos utiles à collecter
• Quelles questions pour quelles réponses ?
• Combien de temps doit durer un entretien téléphonique de qualité ?

Structurer un entretien téléphonique

• Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences au téléphone
• Les phases d'une prise de rendez-vous efficace
• Les avantages de l'alternative
• Les techniques de traitement d'objections
• Faut-il traiter toutes les objections au téléphone ou s'en servir comme tremplin ?
• Conclure positivement l'entretien et projeter son prospect dans "l'atteinte" d'une solution

Savoir relancer ses prospects

• Personnaliser le contexte et la relation
• Faire le point des accords et des points en suspens
• Repérer et décoder les comportements "acheteurs" ou "non acheteurs" du prospect
• Signaux d'achat ou "manipulation"
• S'imposer dans l'entretien et le valoriser

Organiser le suivi de la prospection

• Quel temps consacrer au suivi ?
• Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?
• Gérer les fiches de compte-rendu prospect
• Avoir des tableaux de bord d'analyse
• S'auto-analyser pour définir ses propres axes de progrès

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Accessibilité de la formation

Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.

Modalités et délais d’accès à la formation

Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.

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