Formation Négociation commerciale Réussir ses négociations à l'international

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Objectifs pédagogiques

• Connaître les différentes techniques de négociation et leur particularité en contexte international
• Comprendre l'origine des différences de style
• Décoder les comportements de la partie adverse
• Organiser votre stratégie de négociation pour anticiper les blocages
• Comprendre la logique de l'autre.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Dirigeants d'entreprises, responsables et commerciaux export.

Partenaire / éditeur

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Définition de la négociation

• Qu'est-ce qu'une négociation ?
• Pourquoi négocier ?
• Les fondamentaux

Les types de négociation

• Orientation distributive
• Orientation intégrative

Préparer une négociation

• La négociation raisonnée
• Le diagnostic OCEAN
• La méthode BATNA
• Se connaître : quel négociateur est-on ?
• Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
• S'informer sur la partie adverse

Conduire une négociation

• Etablir de nouveaux repères
• Construire une relation
• Prendre du recul
• Maîtriser le rythme
• Savoir conclure

Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale

• Revue des cinq dimensions qui fondent une culture
• Distance au pouvoir
• Masculinité / féminité
• Sociétés communautaristes / individualistes
• Relation ou risque
• Rapport à l'hédonisme ou aux devoirs

• Pour chaque dimension : impact pour les deux parties sur le déroulement de la négociation

• Le point de départ en négociation interculturelle : comprendre la vision de sa propre culture par les autres cultures

Les domaines d'impact de la culture sur la négociation

• Les acteurs et les protocoles
• La structure
• La stratégie
• Le processus
• Le résultat
• Les conduites
• Les croyances
• L'identité

Particularités en contexte international

• Les stéréotypes
• Les fondamentaux de l'interface culturelle
• Temps polychronique / monochronique
• Contexte culturel fort / faible
• Communication explicite / implicite
• Les conséquences sur le déroulement d'une négociation

Traiter les objections en environnement multiculturel

• Comment répondre selon les cultures ?
• Savoir dire "non" et le rendre acceptable selon les cultures

Les dix façons dont la culture peut affecter une négociation

• Les objectifs
• L'approche de négociation
• Le style personnel
• L'approche de la communication
• Le rôle des émotions
• La portée de l'accord
• La sensibilité au temps
• L'organisation des équipes
• La prise de risque
• Le processus de recherche d'un accord

Les trois éléments indispensables à préparer avant une négociation internationale

Module optionnel - ECS-DCNEG-INTER : formation en anglais et passage de la certification LEVELTEL (10h)

• Compétences abordées :
• Succeding in negotiations
• Leading confcalls
• Chairing and participating actively in meetings
• Delivering dynamics presentations
• Expressing ideas concisely
• Building and supporting arguments
• Giving more impact to your message
• Convincing others
• Formation individuelle par téléphone ou webcam organisée par séance de 30 minutes ou 1 heure
• Accès illimité à la plateforme de travail autonome MyCoaching Certification LEVELTEL incluse, inscrite au Répertoire Spécifique et reconnue par le SYNTEC Conseil en Recrutement

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : identifier son style de négociation
• Mise en situation : entraînement à une négociation dans un contexte interculturel
• Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections en environnement multiculturel

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

Les + de la formation

Option complémentaire disponible : vous avez la possibilité de vous performer en anglais grâce à une formation individuelle par téléphone ou webcam (séance de 30 minutes ou 1 heure) avec un accès illimité à la plateforme de travail autonome MyCoaching et le passage de la certification LEVELTEL (code Certif Info : 94027). Tarif : 620 €

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