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Développement commercial - Négociation commerciale

Réussir ses négociations à l'international

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-INTER

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Objectifs pédagogiques

  • Connaître les différentes techniques de négociation et leur particularité en contexte international
  • Comprendre l'environnement
  • Décoder les comportements de la partie adverse
  • Organiser votre stratégie de négociation pour anticiper les blocages
  • Négocier gagnant-gagnant.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Dirigeants d'entreprises, responsables et commerciaux export.

La Défense03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Nancy03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Strasbourg03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Valence03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Programme

2 jours (14 heures)

Introduction

  • Qu'est-ce qu'une négociation ?
  • Pourquoi négocier ?
  • Les fondamentaux

Les types de négociation

  • Orientation distributive
  • Orientation intégrative

Préparer une négociation

  • La négociation raisonnée
  • Le diagnostic "OCEAN"
  • La méthode BATNA
  • Se connaître : quel négociateur êtes-vous ?
  • Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
  • S'informer sur la partie adverse

Conduire une négociation

  • S'adapter
  • Construire une relation
  • Prendre du recul
  • Maîtriser le rythme
  • Savoir conclure

Particularités en contexte international

  • Les stéréotypes
  • Les fondamentaux de l'interface culturelle
  • Sociétés communautaristes / individualistes
  • Temps polychronique / monochronique
  • Contexte culturel fort / faible
  • Communication explicite / implicite
  • Les conséquences sur le déroulement d'une négociation

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud