Accueil › Formations › Management & soft skills › Développement commercial › Négociation commerciale › Réussir ses négociations à l'international
Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Connaître les différentes techniques de négociation et leur particularité en contexte international
- Comprendre l'origine des différences de style
- Décoder les comportements de la partie adverse
- Organiser votre stratégie de négociation pour anticiper les blocages
- Comprendre la logique de l'autre.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Dirigeants d'entreprises, responsables et commerciaux export.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Définition de la négociation
- Qu'est-ce qu'une négociation ?
- Pourquoi négocier ?
- Les fondamentaux
Les types de négociation
- Orientation distributive
- Orientation intégrative
Préparer une négociation
- La négociation raisonnée
- Le diagnostic OCEAN
- La méthode BATNA
- Se connaître : quel négociateur est-on ?
- Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
- S'informer sur la partie adverse
Conduire une négociation
- Etablir de nouveaux repères
- Construire une relation
- Prendre du recul
- Maîtriser le rythme
- Savoir conclure
Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale
- Revue des cinq dimensions qui fondent une culture
- Distance au pouvoir
- Masculinité / féminité
- Sociétés communautaristes / individualistes
- Relation ou risque
- Rapport à l'hédonisme ou aux devoirs
Pour chaque dimension : impact pour les deux parties sur le déroulement de la négociation
Le point de départ en négociation interculturelle : comprendre la vision de sa propre culture par les autres cultures
Les domaines d'impact de la culture sur la négociation
- Les acteurs et les protocoles
- La structure
- La stratégie
- Le processus
- Le résultat
- Les conduites
- Les croyances
- L'identité
Particularités en contexte international
- Les stéréotypes
- Les fondamentaux de l'interface culturelle
- Temps polychronique / monochronique
- Contexte culturel fort / faible
- Communication explicite / implicite
- Les conséquences sur le déroulement d'une négociation
Traiter les objections en environnement multiculturel
- Comment répondre selon les cultures ?
- Savoir dire "non" et le rendre acceptable selon les cultures
Les dix façons dont la culture peut affecter une négociation
- Les objectifs
- L'approche de négociation
- Le style personnel
- L'approche de la communication
- Le rôle des émotions
- La portée de l'accord
- La sensibilité au temps
- L'organisation des équipes
- La prise de risque
- Le processus de recherche d'un accord
Les trois éléments indispensables à préparer avant une négociation internationale
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation
- Mise en situation : entraînement à une négociation dans un contexte interculturel
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections en environnement multiculturel
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
