Introduction

• Qu'est-ce qu'une négociation ?
• Pourquoi négocier ?
• Les fondamentaux

Les types de négociation

• Orientation distributive
• Orientation intégrative

Préparer une négociation

• La négociation raisonnée
• Le diagnostic "OCEAN"
• La méthode BATNA
• Se connaître : quel négociateur êtes-vous ?
• Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
• S'informer sur la partie adverse

Conduire une négociation

• S'adapter
• Construire une relation
• Prendre du recul
• Maîtriser le rythme
• Savoir conclure

Particularités en contexte international

• Les stéréotypes
• Les fondamentaux de l'interface culturelle
• Sociétés communautaristes / individualistes
• Temps polychronique / monochronique
• Contexte culturel fort / faible
• Communication explicite / implicite
• Les conséquences sur le déroulement d'une négociation

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud