Réussir ses négociations à l'international

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Définition de la négociation

• Qu'est-ce qu'une négociation ?
• Pourquoi négocier ?
• Les fondamentaux

Les types de négociation

• Orientation distributive
• Orientation intégrative

Préparer une négociation

• La négociation raisonnée
• Le diagnostic OCEAN
• La méthode BATNA
• Se connaître : quel négociateur est-on ?
• Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
• S'informer sur la partie adverse

Conduire une négociation

• Etablir de nouveaux repères
• Construire une relation
• Prendre du recul
• Maîtriser le rythme
• Savoir conclure

Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale

• Revue des cinq dimensions qui fondent une culture
• Distance au pouvoir
• Masculinité / féminité
• Sociétés communautaristes / individualistes
• Relation ou risque
• Rapport à l'hédonisme ou aux devoirs

• Pour chaque dimension : impact pour les deux parties sur le déroulement de la négociation

• Le point de départ en négociation interculturelle : comprendre la vision de sa propre culture par les autres cultures

Les domaines d'impact de la culture sur la négociation

• Les acteurs et les protocoles
• La structure
• La stratégie
• Le processus
• Le résultat
• Les conduites
• Les croyances
• L'identité

Particularités en contexte international

• Les stéréotypes
• Les fondamentaux de l'interface culturelle
• Temps polychronique / monochronique
• Contexte culturel fort / faible
• Communication explicite / implicite
• Les conséquences sur le déroulement d'une négociation

Traiter les objections en environnement multiculturel

• Comment répondre selon les cultures ?
• Savoir dire "non" et le rendre acceptable selon les cultures

Les dix façons dont la culture peut affecter une négociation

• Les objectifs
• L'approche de négociation
• Le style personnel
• L'approche de la communication
• Le rôle des émotions
• La portée de l'accord
• La sensibilité au temps
• L'organisation des équipes
• La prise de risque
• Le processus de recherche d'un accord

Les trois éléments indispensables à préparer avant une négociation internationale

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud