1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Développer ses compétences en négociation commerciale › Réussir sa négociation commerciale
Public concerné
Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les enjeux de la véritable négociation commerciale
- Déterminer vos qualités et vos points de progression en négociation
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
- Reformuler brièvement les attentes de vos interlocuteurs
- Synthétiser brièvement l'offre proposée à vos interlocuteurs
- Gérer les objections et les scénarii de pression
- Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant le client tout en préservant les intérêts de l'entreprise.
Programme de votre formation
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M2i START AVANT VOTRE FORMATION
Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun
- Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
- Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
- Vidéos de mise en situation
- Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
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M2i LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ¹
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Distinguer "vente" et "négociation commerciale" pour mieux préserver marges et rentabilité
- Les enjeux de la véritable négociation commerciale
- Les attentes des employeurs
- Les attentes des clients
- Les enjeux liés au digital et à l'Intelligence Artificielle (IA)
- Analyse de témoignages et d'enquêtes
- Qualités en négociation
- Test de profil personnel "négociateur"
- Identification des points de progression
Préparer ma négociation commerciale pour établir un contact plus assuré avec mes interlocuteurs
- Les sources d'informations à exploiter
- Recherche d'informations utiles sur mes interlocuteurs
- Etablissement d'une fiche de synthèse
- Objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
- Techniques pour enrichir ma base argumentaire
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation d'objections et exigences
- Adaptation de ma grille "ma future négociation"
Transmettre immédiatement une image de professionnel expérimenté pour apparaître comme un interlocuteur crédible
- Reformulation et synthèse des attentes de mes interlocuteurs
- Techniques de questionnement rapide de confirmation
- Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
- Techniques de présentation rapide des solutions
Maîtriser le déroulement de la négociation pour déboucher sur un accord, sur une suite favorable
- Gestion des objections et les scénarii de pression :
- Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
- Les scénarii plus spontanés des clients particuliers
- Témoignages
- Parvenir à l'accord final :
- Réactions en cas de blocage de la négociation
- Notions de négociation gagnant-gagnant
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
- Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
- Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
- Argumentaire
- Valeur ajoutée
- Objectifs
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
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M2i BOOST APRÈS VOTRE FORMATION
Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail
- 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ²
- Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
- ¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
- ² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil PSH.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
