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Formation Développer ses compétences en négociation commerciale Réussir sa négociation commerciale

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Introduction

   • Présentation de chacun
   • Attentes et objectifs visés de chaque participant
   • Présentation du cadre de la formation
   • Contextualisation des objectifs et des enjeux
   • Emergence des représentations des participants
   • Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

   Distinguer "vente" et "négociation commerciale" pour mieux préserver marges et rentabilité

   • Les enjeux de la véritable négociation commerciale
   • Les attentes des employeurs
   • Les attentes des clients
   • Les enjeux liés au digital et à l'Intelligence Artificielle (IA)
   • Analyse de témoignages et d'enquêtes
   • Qualités en négociation
   • Test de profil personnel "négociateur"
   • Identification des points de progression

   Préparer ma négociation commerciale pour établir un contact plus assuré avec mes interlocuteurs

   • Les sources d'informations à exploiter
   • Recherche d'informations utiles sur mes interlocuteurs
   • Etablissement d'une fiche de synthèse
   • Objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
   • Techniques pour enrichir ma base argumentaire
   • Grille de préparation de la négociation et d'anticipation d'objections et exigences
   • Adaptation de ma grille "ma future négociation"

   Transmettre immédiatement une image de professionnel expérimenté pour apparaître comme un interlocuteur crédible

   • Reformulation et synthèse des attentes de mes interlocuteurs
   • Techniques de questionnement rapide de confirmation
   • Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
   • Techniques de présentation rapide des solutions

   Maîtriser le déroulement de la négociation pour déboucher sur un accord, sur une suite favorable

   • Gestion des objections et les scénarii de pression :
     • Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
     • Les scénarii plus spontanés des clients particuliers
     • Témoignages
   • Parvenir à l'accord final :
     • Réactions en cas de blocage de la négociation
     • Notions de négociation gagnant-gagnant

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

   • Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
   • Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
   • Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
     • Argumentaire
     • Valeur ajoutée
     • Objectifs
   • Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
   • Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
   • Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

   Synthèse de la session

   • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
   • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
   • Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
   • Bilan oral et évaluation à chaud

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.