Réussir sa négociation commerciale

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Méthodologie et outils de préparation à la négociation

• Bien comprendre son environnement
• Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété...)
• Etablir son baromètre motivation, enthousiasme, attitude, objectifs
• Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
• Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
• Obtenir, si possible, le maximum d'informations sur l'autre partie
• Personnifier son interlocuteur
• S'appuyer sur ses clients ambassadeurs
• Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
• Savoir formuler des propositions acceptables
• Développer une approche stratégique des négociations importantes

Communiquer pour convaincre

• Raisonner pour argumenter efficacement
• Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
• Rebondir sur une argumentation contextuelle
• Faire preuve d'agilité positive
• Optimiser les trois langages
• S'ouvrir pour dévoiler
• Etablir les conditions de la confiance mutuelle
• Franchir les étapes de l'adhésion à la fidélisation

Structure de la négociation

• Intégrer les différentes phases de la négociation
• Gérer à bon escient le temps imparti
• Trouver la bonne alternance et le bon rythme
• Faire des propositions conciliables
• Négocier à partir d'intérêts
• Agir face aux difficultés
• Négocier en équipe

Processus, outils et postures de la négociation

• Créer la relation
• Comprendre son interlocuteur
• Décrypter les postures et les attitudes
• Jouer de l'indissociable paire : concession / contrepartie
• Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
• Compenser les paliers de pression : du stress à l'adrénaline positive
• Acter pour conclure

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Les + de la formation

Vous pouvez compléter vos compétences avec la formation DCNEG-NEGPERF "Perfectionnement aux techniques de négociation commerciale et au closing".