Découvrez l'art de la négociation commerciale : une danse passionnante où des protagonistes astucieux cherchent à créer des accords gagnant-gagnant ! Écoutez la musique des opportunités, dansez avec la persuasion et terminez avec un final époustouflant : une transaction réussie ! Rejoignez la négociation, où les affaires deviennent une véritable performance !
Objectifs de formation
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Utiliser les méthodes et outils vous permettant de vous préparer efficacement à la négociation commerciale
- Identifier et repousser vos propres limites de négociateur, notamment en situation difficile
- Choisir et utiliser des outils adaptés aux étapes identifiées, tout en adoptant les postures justes
- Utiliser les outils et techniques de communication permettant d'optimiser votre pouvoir de négociation commerciale
- Adapter votre posture aux situations et aux difficultés rencontrées au cours d'une négociation commerciale.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
- Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel
Module E-Boost "Réussir sa négociation commerciale"
- Déterminer votre style de négociation
- Structurer votre négociation
- Mettre le client en confiance
- Argumenter pour convaincre le client
- Quiz de validation des connaissances acquises
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Méthodologie et outils de préparation à la négociation
- Bien comprendre son environnement
- Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété...)
- Etablir son autodiagnostic : motivation, enthousiasme, attitude
- Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
- Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
- Obtenir, si possible, le maximum d'informations sur l'autre partie
- Personnifier son interlocuteur
- S'appuyer sur ses clients ambassadeurs
- Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
- Savoir formuler des propositions acceptables
- Développer une approche stratégique des négociations importantes
Processus, outils et postures de la négociation
- Créer la relation
- Comprendre son interlocuteur
- Décrypter les postures et les attitudes
- Jouer de l'indissociable paire : concession / contrepartie
- Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
- Comment limiter les effets négatifs du stress
- Acter pour conclure
Structure de la négociation
- Intégrer les différentes phases de la négociation
- Gérer à bon escient le temps imparti
- Trouver la bonne alternance et le bon rythme
- Faire des propositions conciliables
- Négocier à partir d'intérêts
- Agir face aux difficultés
- Négocier en équipe
Communiquer pour convaincre
- Raisonner pour argumenter efficacement
- Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
- Rebondir sur une argumentation contextuelle
- Optimiser les relations positives grâce à l'agilité mentale
- S'ouvrir pour dévoiler
- Etablir les conditions de la confiance mutuelle
- Franchir les étapes de l'adhésion à la fidélisation
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
- Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
- Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
- Argumentaire
- Valeur ajoutée
- Objectifs
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Les + de la formation
En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage : il fournit à l'apprenant une introduction au sujet avec les concepts de base. L'apprenant bénéficie d'un rendez-vous de 30 minutes pour la prise en main de la plateforme e-learning, puis d'un suivi tout au long de son parcours. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
