M2i Formation

Réussir sa négociation commerciale

Développement commercial - Négociation commerciale

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-COM

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Objectifs pédagogiques

  • Appliquer une méthodologie en utilisant des outils adaptés aux étapes identifiées, tout en adoptant les postures justes
  • Repousser vos propres limites de négociateur, notamment en situation difficile.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale. 

La Défense21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense01/04/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense03/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense26/08/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Intergros Grand Est

Metz21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux01/04/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence01/04/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Méthodologie et outils de préparation à la négociation

  • Bien comprendre son environnement
  • Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété...)
  • Etablir son baromètre motivation, enthousiasme, attitude, objectifs
  • Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
  • Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
  • Obtenir, si possible, le maximum d'informations sur l'autre partie
  • Personnifier son interlocuteur
  • S'appuyer sur ses clients ambassadeurs
  • Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
  • Savoir formuler des propositions acceptables
  • Développer une approche stratégique des négociations importantes

Communiquer pour convaincre

  • Raisonner pour argumenter efficacement
  • Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
  • Rebondir sur une argumentation contextuelle
  • Faire preuve d'agilité positive
  • Optimiser les trois langages
  • S'ouvrir pour dévoiler
  • Etablir les conditions de la confiance mutuelle
  • Franchir les étapes de l'adhésion à la fidélisation

Structure de la négociation

  • Intégrer les différentes phases de la négociation
  • Gérer à bon escient le temps imparti
  • Trouver la bonne alternance et le bon rythme
  • Faire des propositions conciliables
  • Négocier à partir d'intérêts
  • Agir face aux difficultés
  • Négocier en équipe

Processus, outils et postures de la négociation

  • Créer la relation
  • Comprendre son interlocuteur
  • Décrypter les postures et les attitudes
  • Jouer de l'indissociable paire : concession / contrepartie
  • Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
  • Compenser les paliers de pression : du stress à l'adrénaline positive
  • Acter pour conclure

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Les + de la formation

Vous pouvez compléter vos compétences avec la formation DCNEG-NEGPERF "Perfectionnement aux techniques de négociation commerciale et au closing".