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Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Choisir et utiliser des outils adaptés aux étapes identifiées, tout en adoptant les postures justes
- Identifier et repousser vos propres limites de négociateur, notamment en situation difficile.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Méthodologie et outils de préparation à la négociation
- Bien comprendre son environnement
- Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété...)
- Etablir son baromètre motivation, enthousiasme, attitude, objectifs
- Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
- Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
- Obtenir, si possible, le maximum d'informations sur l'autre partie
- Personnifier son interlocuteur
- S'appuyer sur ses clients ambassadeurs
- Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
- Savoir formuler des propositions acceptables
- Développer une approche stratégique des négociations importantes
Communiquer pour convaincre
- Raisonner pour argumenter efficacement
- Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
- Rebondir sur une argumentation contextuelle
- Faire preuve d'agilité positive
- Optimiser les trois langages
- S'ouvrir pour dévoiler
- Etablir les conditions de la confiance mutuelle
- Franchir les étapes de l'adhésion à la fidélisation
Structure de la négociation
- Intégrer les différentes phases de la négociation
- Gérer à bon escient le temps imparti
- Trouver la bonne alternance et le bon rythme
- Faire des propositions conciliables
- Négocier à partir d'intérêts
- Agir face aux difficultés
- Négocier en équipe
Processus, outils et postures de la négociation
- Créer la relation
- Comprendre son interlocuteur
- Décrypter les postures et les attitudes
- Jouer de l'indissociable paire : concession / contrepartie
- Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
- Compenser les paliers de pression : du stress à l'adrénaline positive
- Acter pour conclure
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
- Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
- Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
- Argumentaire
- Valeur ajoutée
- Objectifs
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
