Toucher le client est une préoccupation cruciale pour tout commercial chargé de prospection. En effet, le client est celui qui achète ce qu'on lui vend. A vous de choisir la meilleure démarche commerciale pour y parvenir. Vous découvrirez les techniques au cours de cette formation.
Objectifs de formation
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Structurer efficacement votre action de prospection
- Planifier des rendez-vous de prospection qualifiés
- Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
- Convaincre le prospect de changer de fournisseur
- Anticiper les aléas de la prospection pour garder le cap et le mental.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
- Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel
Module E-Boost "Prospecter et gagner de nouveaux clients"
- Donner une bonne première impression aux nouveaux clients
- Epater ses nouveaux clients
- Comprendre les attentes du client
- Gagner de nouveaux clients
- Quiz de validation des connaissances acquises
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer son action de prospection
- Définir ses cibles
- Constituer son fichier de prospection
- Affiner, qualifier son fichier
Choisir ses moyens de prospection
- La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
- La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandations)
- La prospection avec les réseaux sociaux
- La prospection multicanale
La prospection téléphonique
- Préparer sa prospection téléphonique
- Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
- Franchir les différents barrages
- Argumenter l'intérêt du rendez-vous
- Développer sa résistance à l'échec
La prospection physique en face à face
- Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
- Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
- Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
- Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
- Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C
Trouver son rythme - Dynamique de prospection
- Mettre en place un plan de prospection
- Organiser son temps de prospection
- Etablir un plan de relance
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
- Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
- Etude de cas : savoir gérer des objections
- Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
- Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Les + de la formation
En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage : il fournit à l'apprenant une introduction au sujet avec les concepts de base. L'apprenant bénéficie d'un rendez-vous de 30 minutes pour la prise en main de la plateforme e-learning, puis d'un suivi tout au long de son parcours. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
