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Objectifs pédagogiques

  • Vous organiser pour mener efficacement votre action de prospection
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Garder le cap et le mental face aux aléas de la prospection.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer son action de prospection

  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Affiner, qualifier son fichier

Choisir ses moyens de prospection

  • La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
  • La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandation)
  • La prospection avec les réseaux sociaux
  • La prospection multicanal

La prospection téléphonique

  • Préparer sa prospection téléphonique
  • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
  • Franchir les différents barrages
  • Argumenter l'intérêt du rendez-vous
  • Développer sa résistance à l'échec

La prospection physique en face à face

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
  • Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
  • Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C

Trouver son rythme - dynamique de prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Organiser son temps de prospection
  • Etablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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