M2i Formation

Développement commercial - Gestion de portefeuilles - Prospection

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCPROS-CLI

(11)
Accueil  ›  Formations Management  ›  Développement commercial  ›  Gestion de portefeuilles - Prospection  ›  Prospecter et gagner de nouveaux clients

Objectifs pédagogiques

  • Vous organiser pour mener efficacement votre action de prospection
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Garder le cap et le mental face aux aléas de la prospection.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

Opcalia Ile-de-France

La Défense19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense21/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense27/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense30/09/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Intergros Grand Est

Metz19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Intergros Grand Nord

Caen19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Dijon19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Bordeaux19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux21/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Aix-en-Provence19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence21/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer son action de prospection

  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Affiner, qualifier son fichier

Choisir ses moyens de prospection

  • La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
  • La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandation)
  • La prospection avec les réseaux sociaux
  • La prospection multicanal

La prospection téléphonique

  • Préparer sa prospection téléphonique
  • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
  • Franchir les différents barrages
  • Argumenter l'intérêt du rendez-vous
  • Développer sa résistance à l'échec

La prospection physique en face à face

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
  • Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
  • Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C

Trouver son rythme - dynamique de prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Organiser son temps de prospection
  • Etablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud