M2i Formation

Développement commercial - Management commercial

Piloter l'activité commerciale avec les tableaux de bord

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCMG-TB

Accueil  ›  Formations Management  ›  Développement commercial  ›  Management commercial  ›  Piloter l'activité commerciale avec les tableaux de bord

Objectifs pédagogiques

  • Elaborer vos tableaux de bord de pilotage de la performance commerciale
  • Faire adhérer vos équipes commerciales au processus reporting.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Directeurs et managers commerciaux, account managers et key account managers pour qui le pilotage de l'activité commerciale est une priorité quotidienne.

La Défense20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense26/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Nancy20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Strasbourg20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Metz26/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Caen20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Dijon20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Valence20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Bordeaux20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux26/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Aix-en-Provence20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis20/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence26/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Afficher plus de dates

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Les fondamentaux de la Gestion des Processus Métier (BPM)

  • Environnement optimal
    • Formalisation des objectifs
    • Système "Process Centric" et "Human Centric"
    • Les stratégies correspondantes
  • BPM et ventes indirectes
  • Cycles de vente et repositionnement dans la stratégie de développement et le contexte de l'entreprise

Les douze étapes de la méthode PCHC pour mettre en oeuvre un projet de BPM

  • Points d'intervention et variables d'action
  • Lien BPM / terrain : une adéquation fondamentale
  • Suivi du BPM
    • Validation des critères
    • Suivi de l'évolution des performances

Les cinq points essentiels pour créer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale

  • Les Key Performance Indicator
    • KPI et objectifs
    • Process de validation des KPI
    • Comment choisir des marqueurs pertinents ?
    • Comment suivre l'évolution de ces marqueurs ?
  • Les cinq recommandations pour choisir un indicateur de performance clé KPI
    • Mise en oeuvre des KPI en fonction des objectifs de développement
    • Qu'est-ce qu'un bon KPI ?
    • Méthode SMART applicable aux KPI
  • Construire vos tableaux de bord
    • Planification de la mise en oeuvre du système de pilotage commercial
    • Contenu et suivi des indicateurs clefs de performance
  • Les principales causes d'échec dans les choix et la mise en oeuvre des KPI
    • Pourquoi certains KPI pourtant bien adaptés au contexte et à la stratégie de l'entreprise ont finalement peu d'impact ou sont peu crédibles ?
    • Comment faire adhérer l'équipe au système de reporting et au process de pilotage choisis ?
  • Le Plan d'Actions Commerciales
    • Impératifs de reporting face aux ventes à cycle long auprès des grands comptes et multinationales
    • Comment impliquer les N+1 ?
    • Marqueurs portant sur la gestion d'un portefeuille client
    • Identifier les zones de pouvoir et les zones d'influence
    • Maîtriser la vision systémique des acteurs

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud