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Découvrez notre formationPerfectionnement aux techniques de négociation commerciale et au closing

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-NEGPERF

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Objectifs pédagogiques

  • Utiliser les techniques de négociation commerciale
  • Traiter efficacement les objections client
  • Faciliter la conclusion de la vente.

Niveau requis

Connaître les fondamentaux de la négociation commerciale.

Public concerné

Commerciaux ayant déjà une expérience de la vente, commerciaux ayant à négocier sur des secteurs difficiles, fortement concurrentiels ou commerciaux devant améliorer leur "closing".

La Défense26/08/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense07/11/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
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le stage

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

  • Découvrir les différents profils d'acheteurs grâce à la PNL et/ou la Process Communication®
  • Les attitudes à privilégier en fonction des réactions de son client
  • Les techniques relationnelles efficaces et les outils de mise en confiance

Préparer son entretien de vente : un gage de réussite

  • Analyser l'historique client et recueillir les informations des prospects
  • Connaître le processus d'achat et la politique de négociation de l'entreprise
  • Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
  • Connaître le profil de son interlocuteur : décideur, prescripteur, acheteur, utilisateur, payeur...
  • Anticiper les objections et maîtriser les techniques d'argumentation
  • Connaître ses objectifs de marge et définir sa plage de négociation
  • Se préparer mentalement et développer sa flexibilité relationnelle
  • Toujours garder son objectif en tête

Optimiser la phase de découverte du client

  • Identifier les besoins et les motivations du client
  • Se souvenir du SONCAS en toutes circonstances
  • Développer son sens de l'observation et sa capacité d'écoute
  • Savoir décrypter les messages non verbaux émis par son interlocuteur
  • Pratiquer l'art du questionnement et de la relance
  • Utiliser les méthodes d'empathie et de synchronisation
  • Proposer des solutions pertinentes et savoir les argumenter
  • Maîtriser le développement de la méthode CAB
  • Fonder son argumentation sur les réelles motivations du prospect
  • Apporter les preuves de ses affirmations (démonstrations, références...)
  • Savoir mettre en avant les points forts de son offre
  • Savoir quand présenter les éléments différenciateurs à forte valeur ajoutée

Le traitement des objections

  • L'acceptation et le traitement serein des objections
  • Répondre sans être déstabilisé, travailler son adaptabilité
  • Connaître les différentes familles d'objections
  • Respecter les règles et éviter les pièges

Vaincre les objections de prix et défendre ses marges

  • Combattre l'objection "c'est trop cher" et ses dérivés
  • Déjouer les objections tactiques et les demandes de remises
  • Répondre à la mise en concurrence tarifaire
  • Satisfaire le client en concédant le minimum
  • Donner pour mieux reprendre, dans le cadre d'une offre globale

Réussir son "closing"

  • Savoir gérer le temps de la négociation et se fixer un délai de conclusion
  • Déjouer les derniers verrous pour finaliser la vente
  • Déterminer le meilleur moment pour obtenir un accord
  • Oser s'engager dans un processus de conclusion
  • Savoir reformuler positivement les termes d'un accord, lever les malentendus
  • Conclure un entretien sur un mode gagnant-gagnant
  • Consolider un accord et éviter les revirements
  • Pérenniser une relation commerciale et s'inscrire sur le long terme

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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