Formation Management commercial Parcours élaborer un plan de développement commercial - Avec certification

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Objectifs pédagogiques

• Rechercher et examiner toutes les informations stratégiques préalables au plan de développement commercial afin de les exploiter pour faciliter la prise de décisions commerciales et le déroulement du plan opérationnel
• Collaborer à la définition de la stratégie commerciale et à la prise des grandes décisions marketing et commerciales en établissant une stratégie des objectifs commerciaux, préalablement au plan opérationnel d'actions
• Elaborer et présenter un plan d'action commerciale structuré
• Maîtriser le suivi et l'évaluation de la stratégie du plan opérationnel d'action commerciale en mettant en place un tableau de bord afin de contrôler les différentes facettes du suivi des objectifs commerciaux et du management de son équipe commerciale.

Compétences attestées par la certification

Bloc 1 du titre Responsable du développement commercial (RNCP36610BC01) :

• Réaliser une veille commerciale en définissant les objectifs de la veille, en mobilisant des outils et méthodes de collecte et de traitement des informations, en analysant son marché, ses clients, et ses concurrents, afin d'anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques
• Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing, en s'appuyant sur la collecte et l'analyse de données qualitatives (retours de l'équipe commerciale, réalisation d'interview...) ou quantitative (bases de données clients, sondage...) afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible
• Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d'une activité en collaboration avec la direction marketing, en s'appuyant sur l'analyse du marché et du public cible pour établir les orientations stratégiques, en participant à la définition du mix marketing, et en fixant les objectifs marketing et commerciaux, afin de soutenir la stratégie globale de l'organisation
• Concevoir un plan d'action commercial en déterminant : les objectifs commerciaux à atteindre, les actions opérationnelles ainsi que leur planification, les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions, et les indicateurs de suivi, afin de mettre en oeuvre la stratégie commerciale de l'entreprise
• Présenter et défendre une proposition de plan d'action commerciale ainsi que le budget associé en explicitant les choix au regard des cibles, du positionnement de l'offre et de la stratégie d'entreprise, de manière à obtenir la validation de la direction commerciale
• Evaluer les actions commerciales mises en oeuvre en analysant les résultats quantitatifs de l'activité (mesure du retour sur investissement), et les écarts entre les objectifs et les résultats, afin de veiller au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilité
• Ajuster le plan d'actions commerciales en s'appuyant sur l'analyse des résultats quantitatifs et en proposant des actions correctives, afin d'améliorer la performance commerciale.

Lien pour visualiser la fiche RNCP : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/36610/

Modalités et moyens pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).

Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).

Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

• Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
• Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
• Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatique...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.

* nous consulter pour la faisabilité en distanciel

** ratio variable selon le cours suivi

Niveau requis

Avoir effectué un cursus de formation préparant au passage et à l'obtention de la certification visée chez le certificateur ou un partenaire conventionné. Etre titulaire d'une certification de niveau 6, d'un Bac+3, ou d'un diplôme équivalent (diplôme étranger...), ou avoir validé 180 ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois ou être titulaire d'un titre ou diplôme de niveau 5 et justifier d'une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 36 mois ou être titulaire d'un Baccalauréat et justifier d'une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum de 48 mois.

Dérogations spécifiques : si le candidat ne dispose pas de l'expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d'une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l'acquisition de compétences connexes...). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d'une VAE Mixte.

Public concerné

Toute personne chargée de développement commercial.

Programme

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Collecter l'information stratégique préalable au plan de développement commercial (3 jours)

• Etablir un diagnostic commercial approfondi de son entreprise / établissement ou division
• Rechercher et exploiter l'information déjà existante dans l'entreprise : retours directs des commerciaux (et du SAV), enregistrements déjà réalisés en dossiers clients et/ou en CRM...
• Organiser de petites études de marché et sondages fiabilisés : études et enquêtes de terrain, études documentaires complémentaires...
• Organiser des enquêtes de satisfaction fiabilisées (taux de retour, sincérité des réponses...)
• Organiser des études prospectives à long terme : grandes tendances (au-delà du seuil de vision d'une étude de marché classique)
• Organiser et pérenniser une cellule de veille (veille commerciale et concurrentielle, veille technique, veille règlementaire...)
• Synthétiser l'information collectée préalablement à la fixation des objectifs stratégiques

Contribuer à la définition de la stratégie commerciale et à la prise des grandes décisions marketing et commerciales (2 jours)

• Travailler en mode collaboratif entre équipe de vente et équipe marketing
• Définir et exprimer les orientations et axes stratégiques marketing et commerciaux à moyen et long terme
• Définir les segments de marchés cibles et les profils-type de clients (buyers personas)
• Etablir une offre commerciale globale (mix) en cohérence avec les orientations stratégiques et les marchés visés : positionnements produits et/ou prestations, rapport qualité-prix et politique tarifaire, mise en avant des axes principaux de communication, choix des modes de commercialisation-distribution...
• Etablir les grands axes d'organisation interne et externe de l'entreprise : gestion des fournisseurs, stockage et logistique, force de vente, SAV...
• Synthétiser l'ensemble des orientations stratégiques
• Présenter à sa direction les axes de la stratégie commerciale envisagée et obtenir leur validation
• Présenter à son équipe les axes de la stratégie commerciale et emporter l'adhésion de ses collaborateurs
• Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
• S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles : études de marché, fichiers déjà existants de prospects, CRM de l'entreprise, sites Web des cibles, réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
• Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence
• Développer sa capacité à franchir les barrages, à faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur

Elaborer et présenter un plan d'action commerciale (3 jours)

• S'appuyer sur l'outil "plan d'action commerciale" (PAC), feuille de route opérationnelle de l'entreprise
• Construire la trame du PAC : actions commerciales détaillées avec principales étapes. Avec pour chaque action : les objectifs quantifiés, les responsables et les personnes impliquées, les budgets, les dates de lancement et de finalisation, les indicateurs de suivi, les résultats obtenus
• Organiser et présenter un PAC cohérent au regard des cibles, du positionnement de l'offre et de la stratégie d'entreprise en expliquant les choix de chaque action mise en oeuvre, l'objectif commercial auquel elle se rapporte ainsi que les budgets et moyens alloués afin de convaincre la direction commerciale
• Définir, dans le cadre du PAC, les actions relevant de la communication (communication digitale et traditionnelle, événementielle, médias, actions spécifiques générant des "leads" (marketing automation notamment...)
• Définir, dans le cadre du PAC, les actions relevant des contacts spontanés émanant des clients, notamment dans le cas de surfaces de vente accueillant le public
• Définir, dans le cadre du PAC, les actions relevant de la prospection directe : choix des actions et des modes de prospection, encadrement et suivi des commerciaux...
• Développer sa capacité à faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
• S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) : création d'un profil attractif, publication de contenus, constitution de son réseau, prises de contact et relances...
• S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...

Assurer le suivi et l'évaluation de la stratégie et du plan opérationnel d'action commerciale (2 jours)

• Construire un tableau de bord synthétique regroupant les quelques indicateurs-clés
• Evaluer l'atteinte des objectifs et analyser l'origine des écarts
• Organiser des réunions régulières de suivi avec son équipe et des réunions ponctuelles de bilan approfondi
• Communiquer avec sa direction sur le suivi de l'action commerciale en cours
• Manager et motiver dans la durée son équipe commerciale
• Promouvoir la notion d'amélioration continue de la performance commerciale. S'appuyer éventuellement sur la logique PDCA de la norme ISO 9001
• Ajuster si nécessaire les paramètres du plan d'action commerciale, procéder à des actions correctives

Exemples des travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic de sa relation au temps
• Dossier de consulting
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement : cas pratiques de négociation et médiation dans des contextes difficiles
• Jeux de rôle : différentes mises en situation
• Entraînement à la pratique des signes de reconnaissance et d'écoute active
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation sur les qualités d'un bon manager
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)

• Projet professionnel et/ou projet de consulting

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• Passage de la certification

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