Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Analyse du portefeuille clients du secteur

• Afin d'identifier, de hiérarchiser et de sélectionner son action
• En fonction de la potentialité de son secteur
• Fonction commerciale terrain, rôle, mission, responsabilité
• Les enjeux

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel du secteur

• Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
• Connaître les comptes-clés
• Forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
• Connaître la présence concurrentielle sur son secteur
• Optimiser la gestion des fichiers opérationnels

Découper son secteur et optimiser son circuit de vente

• Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
• Les outils de gestion des cycles de tournées
• La périodicité et la fréquence des visites
• La mise en oeuvre de la réorganisation sectorielle

La programmation de son activité et son suivi, en fonction :

• De la mission reçue
• Des opérations ponctuelles
• Des task forces

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud