Objectifs pédagogiques
- Segmenter votre portefeuille clients ou votre potentiel prospects
- Définir des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
- Etablir et mettre en oeuvre un plan d'action de proximité et opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur
- Prioriser et gérer le temps de travail et les tournées.
Modalités et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatique...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d'agence ou tout personnel participant à l'opérationnalité des vendeurs.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Analyse du portefeuille clients du secteur
- Afin d'identifier, de hiérarchiser et de sélectionner son action
- En fonction de la potentialité de son secteur
- Fonction commerciale terrain, rôle, mission, responsabilité
- Les enjeux
Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel du secteur
- Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
- Connaître les comptes-clés
- Forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
- Connaître la présence concurrentielle sur son secteur
- Optimiser la gestion des fichiers opérationnels
Découper son secteur et optimiser son circuit de vente
- Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
- Les outils de gestion des cycles de tournées
- La périodicité et la fréquence des visites
- La mise en oeuvre de la réorganisation sectorielle
La programmation de son activité et son suivi, en fonction :
- De la mission reçue
- Des opérations ponctuelles
- Des task forces
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
