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Objectifs pédagogiques

  • Segmenter votre portefeuille clients ou votre potentiel prospects
  • Définir des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
  • Etablir et mettre en oeuvre un plan d'action de proximité et opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur
  • Prioriser et gérer le temps de travail et les tournées.

Modalités et moyens pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).

Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).

Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

  • Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
  • Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
  • Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatique...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.

* nous consulter pour la faisabilité en distanciel

** ratio variable selon le cours suivi

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d'agence ou tout personnel participant à l'opérationnalité des vendeurs.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Analyse du portefeuille clients du secteur

  • Afin d'identifier, de hiérarchiser et de sélectionner son action
  • En fonction de la potentialité de son secteur
  • Fonction commerciale terrain, rôle, mission, responsabilité
  • Les enjeux

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel du secteur

  • Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
  • Connaître les comptes-clés
  • Forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
  • Connaître la présence concurrentielle sur son secteur
  • Optimiser la gestion des fichiers opérationnels

Découper son secteur et optimiser son circuit de vente

  • Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
  • Les outils de gestion des cycles de tournées
  • La périodicité et la fréquence des visites
  • La mise en oeuvre de la réorganisation sectorielle

La programmation de son activité et son suivi, en fonction :

  • De la mission reçue
  • Des opérations ponctuelles
  • Des task forces

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

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Cette formation est disponible en présentiel ou en classe à distance, avec un programme et une qualité pédagogique identiques.

Tarif : à partir de 1 400 € HT.

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