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Objectifs pédagogiques

  • Segmenter votre portefeuille clients ou votre potentiel prospects
  • Vous fixer des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
  • Elaborer et mettre en oeuvre un plan d'action de proximité et opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur
  • Organiser et gérer le temps de travail et les tournées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Responsables commerciaux, chefs de secteurs, commerciaux terrain, chefs d'agence ou tout personnel participant à l'opérationnalité des vendeurs.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Analyse du portefeuille clients du secteur

  • Afin d'identifier, de hiérarchiser et de sélectionner son action
  • En fonction de la potentialité de son secteur
  • Fonction commerciale terrain, rôle, mission, responsabilité
  • Les enjeux

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel du secteur

  • Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
  • Connaître les comptes-clés
  • Forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
  • Connaître la présence concurrentielle sur son secteur
  • Optimiser la gestion des fichiers opérationnels

Découper son secteur et optimiser son circuit de vente

  • Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
  • Les outils de gestion des cycles de tournées
  • La périodicité et la fréquence des visites
  • La mise en oeuvre de la réorganisation sectorielle

La programmation de son activité et son suivi, en fonction :

  • De la mission reçue
  • Des opérations ponctuelles
  • Des task forces

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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