Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser la situation initiale en identifiant les opportunités et les menaces
- Evaluer le rapport de force entre les parties impliquées
- Rechercher et exploiter les sources d'information pertinentes pour la négociation, en cartographiant les rôles et les prérogatives des différents interlocuteurs
- Définir les objectifs de négociation clairs et mesurables
- Elaborer une stratégie de négociation adaptée à la situation
- Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverse
- Appliquer des techniques pour éviter la manipulation lors de la négociation
- Utiliser les principes et les techniques de négociation dans des situations complexes
- Définir des compromis et favoriser le win-win pour aboutir à un accord
- Mettre en place un partenariat solide en définissant les attentes, les engagements et les modalités de suivi.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Connaître les fondamentaux de la négociation.
Public concerné
Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs, notamment sur des sujets stratégiques ou complexes.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Les situations complexes
- Monopole, dépendance, innovation, internationale, volume de données, clients internes...
Evaluation de la situation initiale
- Analyse de la situation
- Evaluation du rapport de force
- Identification des opportunités / menaces
- Les outils pour bien préparer sa négociation
Le périmètre de la négociation
- L'approche coût complet
- Coût - Qualité - Délai - Service - Savoir-faire
- Savoir identifier les éléments négociables selon les situations
Recherche d'information
- Rechercher les sources d'information disponibles
- Exploiter les informations issues de ces recherches
- Cartographier les rôles et prérogatives des différents interlocuteurs
Stratégie
- Définition des objectifs
- Elaboration de la stratégie
- Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverses
Transparence
- Rapport à la notion de transparence pendant toute la durée de la relation entre les parties
Manipulation
- Connaître et repérer les techniques
- S'en prémunir
La négociation
- Début et fin du processus
- Les espaces de négociations
- Le positionnement de l'acheteur
- Rappel des principes et des principales techniques et outils dans des contextes complexes
- Les pièges à éviter
L'accord
- Aboutir à un accord
- Compromis, concession, donnant-donnant, win-win...
- Formalisation de l'accord
- Suivi
Mettre en place un partenariat
- Définition
- Attentes des parties
- Construire le partenariat
- Pérenniser la relation
- Engagements des parties (échange d'information, SLA...)
Retour d'expérience
- Amélioration continue de sa gestion des négociations
- Evaluation des résultats des négociations
- Identification des points d'amélioration et des clés de succès
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement
- Jeux de rôles et mise en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
