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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Préparer de manière adaptée vos négociations complexes
  • Gérer des litiges fournisseurs
  • Assurer une médiation entre les parties prenantes.

Niveau requis

Connaître les fondamentaux de la négociation.

Public concerné

Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs, notamment sur des sujets stratégiques ou complexes.

Programme

Introduction

  • Perception du sujet par les participants
  • Enjeux et sens de la formation
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Atelier d'échange sur le thème

Les situations complexes

  • Monopole, dépendance, innovation, internationale, volume de données, clients internes...

Evaluation de la situation initiale

  • Analyse de la situation
  • Evaluation du rapport de force
  • Identification des opportunités / menaces
  • Les outils pour bien préparer sa négociation

Le périmètre de la négociation

  • L'approche coût complet
  • Coût – Qualité – Délai – Service – Savoir-faire
  • Savoir identifier les éléments négociables selon les situations

Recherche d'information

  • Rechercher les sources d'informations disponibles
  • Exploiter ces informations
  • Cartographier les rôles et prérogatives des différents interlocuteurs

Stratégie

  • Définition ses objectifs
  • Elaboration de la stratégie
  • Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverses

Transparence

  • Rapport à la notion de transparence pendant toute la durée de la relation entre les parties

Manipulation

  • Connaître et repérer les techniques
  • S'en prémunir

La négociation

  • Début et fin du processus
  • Les espaces de négociations
  • Le positionnement de l'acheteur
  • Rappel des principes et des principales techniques et outils dans des contextes complexes
  • Les pièges à éviter

L'accord

  • Aboutir à un accord
  • Compromis, concession, donnant-donnant, win-win...
  • Formalisation de l'accord
  • Suivi

Mettre en place un partenariat

  • Définition
  • Attentes des parties
  • Construire le partenariat
  • Pérenniser la relation
  • Engagements des parties (échange d'information, SLA...)

Retour d'expérience

  • Amélioration continue de sa gestion des négociations
  • Evaluation des résultats des négociation
  • Identification des points d'améliorations et des clés de succès

Exemple de travaux pratiques

  • Jeux de rôles et mise en situation

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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