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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Analyser votre portefeuille clients et prospects et votre marché
  • Mettre en place une démarche commerciale structurée
  • Fixer des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects
  • Utiliser des méthodes et des outils opérationnels
  • Elaborer et mettre en oeuvre un plan d'action commercial (PAC) opérationnel
  • Fédérer l'équipe commerciale autour du PAC
  • Suivre et évaluer les résultats et adapter les actions si nécessaire.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux, directeurs commerciaux.

Programme

Introduction

  • Présentations de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chacun
  • Présentation de la formation

Construire le plan d'action commercial à partir du plan marketing

  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la coordination entre marketing et vente
  • Adopter une méthodologie pour construire son plan d'action commercial

Elaborer un état des lieux et comprendre la problématique

  • Analyser le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
  • Connaître les comptes clés
  • Repérer les forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
  • Connaître la présence concurrentielle sur son secteur : la veille concurrentielle

Définir les objectifs de ventes

  • Définir les profils de clients cibles
  • Définir les indicateurs clés de performance (KPI)
  • Définir des objectifs qualitatifs en incluant des indicateurs de mesure

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel

  • Lister les actions commerciales à mettre en place en termes de prospection, de fidélisation, animation de la force de vente...
  • Adopter une méthode pour identifier les clients à abandonner, à développer...
  • Découper les actions en tâches
  • Allouer les ressources (temps, actions...) en fonction des résultats de l'analyse
  • Planifier les actions

Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux

  • Rappeler la vision d'entreprise et du service
  • Co-construire le PAC du service
  • Mettre en place ou actualiser les tableaux de bord
  • Accompagner les commerciaux dans la construction de leur PAC
  • Organiser une réunion de lancement du PAC et fédérer autour des objectifs et des actions

Suivre le plan d'action opérationnel

  • Suivre les commerciaux dans la mise en oeuvre de leur PAC
  • Vérifier la rentabilité des actions commerciales : calcul de coûts et ROI
  • Réaliser un bilan annuel et en tirer les conclusions pour le nouveau PAC

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Ateliers : définir des objectifs commerciaux, réaliser un état des lieux, définir les clients cible, lister les actions commerciales, définir des KPI, construire un plan d'actions commerciales
  • Jeux de rôle : conduire la réunion de lancement du PAC, mener un entretien de suivi avec un commercial

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises

Modalités d’évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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