M2i Formation

Développement commercial - Management commercial

Management commercial

Présentiel

3 jours (21 heures) - DCMG-MAN

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Objectifs pédagogiques

  • Dynamiser et motiver votre équipe commerciale
  • Décliner des objectifs commerciaux en plans d'action d'équipes et individuels
  • Faire progresser vos collaborateurs en vous comportant en leader.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

Public concerné

Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs.

La Défense26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense03/12/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense16/01/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense13/03/20191 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Nancy26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Strasbourg26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Metz03/12/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Valence26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux03/12/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Montpellier26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis26/11/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier03/12/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis03/12/20181 785 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

L'importance de la communication dans son rôle de manager commercial

  • La notion de filtre
  • La théorie de l'iceberg
  • Les obstacles dans la communication

La compréhension fine du collaborateur

  • Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
  • Les caractéristiques de l'écoute active : l'attitude / la force du silence
  • La reformulation : utilisation et caractéristiques
  • La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur

Le style de leadership naturel

  • Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton
  • Les avantages et les limites de chaque style de leadership

Le plan d'action commercial

  • La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'action commercial
  • Le contenu d'un Plan d'Action Commercial (PAC)
  • L'organisation de l'action au quotidien

Le management par objectifs

  • Les critères d'un objectif opérationnel
  • Les questions pour définir l'objectif
  • La motivation à atteindre l'objectif
  • L'entretien de définition d'objectifs

Les leviers de motivation des commerciaux

  • Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
  • Les symptômes de la démotivation et leurs causes
  • L'identification et la répartition des tâches motivantes
  • L'entretien de remotivation

L'entretien d'activité pour faire évoluer ses collaborateurs

  • Les principes à respecter
  • Les objectifs de l'entretien d'activité

La trame et les principes fondamentaux pour communiquer ses décisions

  • La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
  • L'importance de la solidarité avec la direction
  • Le risque d'erreur du manager

Les outils d'un accompagnement efficace sur le terrain

  • La posture de "coach"
  • Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
  • La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de forme

Le débriefing d'un accompagnement terrain

  • Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
  • La trame d'un feedback "sandwich"
  • L'avis du "coach"
  • La synthèse et la définition correctives d'un plan

Les réunions d'équipe commerciale

  • La préparation de la réunion
  • Les éléments d'une réunion productive et motivante
  • Les différentes personnalités en réunion

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Testez vos connaissances