1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Développer son efficacité commerciale › Maîtriser les techniques de vente B to B
Cette formation est conçue pour s'adapter à chacun, ancrée dans la réalité professionnelle et flexible grâce au blended learning et son alternance de module en ligne et de session en présentiel. Elle vous apportera les clés essentielles pour instaurer rapidement une vraie dynamique d'équipe et piloter chaque mission efficacement et vous fournira les moyens et outils nécessaires pour améliorer immédiatement votre performance commerciale en BtoB.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les attentes des clients
- Déterminer votre profil de commercial B to B
- Synthétiser les informations utiles recueillies auprès des clients
- Etablir vos objectifs, vos rendez-vous et le déroulé des entretiens
- Etablir un lien de confiance en 3 minutes
- Expérimenter la notion de "partir à la découverte de votre interlocuteur"
- Proposer la solution que vous conseillez à votre client et qui est adaptée à ses attentes
- Conclure positivement en engageant d'ores et déjà l'étape suivante.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Les + de la formation
En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Il comprend un accompagnement à la connexion. Des ressources sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie.
Public concerné
Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
- Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel
Module E-Boost "Maîtriser les techniques de vente en B to B"
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les évolutions de la vente en mode B to B pour m'adapter au nouveau contexte d'exercice du métier
- Synthèse d'une enquête de perception des commerciaux B to B par les clients et par les dirigeants
- Les grandes évolutions du métier en cours (digitalisation, IA)
- Le portrait-robot du commercial B to B efficient
- Test de profil personnel "commercial B to B"
Préparer mes actions de prospection et de vente pour gagner en temps et en efficacité sur le terrain
- Les sources d'informations à exploiter
- Rechercher des informations sur ma ou mes cibles (contexte et interlocuteur(s))
- La planification de ma prospection et de mes rendez-vous
- Les techniques pour obtenir des rendez-vous
- Les grilles de préparation d'entretiens commerciaux
- Ma grille personnalisée de préparation d'entretien
Maîtriser la première grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial crédible et accessible
- La présentation personnelle en tant que commercial
- Les techniques pour briser la glace
- L'annonce du déroulé et du timing
- L'importance capitale de l'écoute
- Les techniques de questionnement
- La reformulation
Maîtriser la seconde grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial apporteur de vraies solutions
- Les argumentaires originaux et percutants
- Les réponses aux questions-pièges et aux objections
- Comment enrichir mon argumentaire
- Les meilleures techniques de conclusion
- Pratiquer des relances sans "mettre la pression"
- Les bonnes réactions en cas de blocage final
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Analyse de scénarii
- Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
