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Objectifs pédagogiques

  • Optimiser votre argumentaire de vente
  • Traiter les objections
  • Mener un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
  • Connaître les postures justes à adopter en fonction des situations rencontrées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale

  • Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
  • Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
  • La préparation technique, psychologique et matérielle

Obtenir des réflexes d'écoute active

  • Les processus et outils de communication
  • Créer l'empathie
  • Les règles pour bien réussir le premier contact
  • Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
  • Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
  • Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur

Développer une argumentation persuasive

  • Structurer son argumentation (CAB)
  • Valoriser ses produits / services
  • Proposer une solution gagnant-gagnant
  • Motiver son interlocuteur à acheter

Répondre aux objections

  • Reconnaître les différentes natures d'objection sincères ou non
  • Traiter les objections avec respect et savoir s'en servir comme tremplin de vente
  • Les attitudes à adopter face à l'objection prix
  • Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux

Conclure la vente et prendre congé

  • Valoriser pour convaincre
  • Provoquer l'adhésion par les techniques de conclusion
  • Conforter sa vente
  • Projeter son client vers la prochaine visite

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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