Objectifs pédagogiques
- Développer votre argumentaire de vente
- Examiner et traiter les objections
- Conduire un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
- Choisir les postures justes, à adopter en fonction des situations rencontrées.
Modalités et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatique...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
- Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel
Module E-Boost "Maîtriser les techniques de vente en B to B"
- Déterminer votre style de négociation
- Déterminer votre démarche commerciale en B to B
- Identifier et analyser le besoin de votre client
- Trouver les bons arguments de vente
- Amorcer l'entretien avec votre client en B to B
- Techniques de réponse aux objections
- Quiz de validation des connaissances acquises
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
- Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
- Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
- La préparation technique, psychologique et matérielle
Obtenir des réflexes d'écoute active
- Les processus et outils de communication
- Créer l'empathie
- Les règles pour bien réussir le premier contact
- Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
- Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
Développer une argumentation persuasive
- Structurer son argumentation (CAB)
- Valoriser ses produits / services
- Proposer une solution gagnant-gagnant
- Motiver son interlocuteur à acheter
Répondre aux objections
- Reconnaître les différentes natures d'objection sincères ou non
- Traiter les objections avec respect et savoir s'en servir comme tremplin de vente
- Les attitudes à adopter face à l'objection prix
- Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux
Conclure la vente et prendre congé
- Valoriser pour convaincre
- Provoquer l'adhésion par les techniques de conclusion
- Conforter sa vente
- Projeter son client vers la prochaine visite
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif) :
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en œuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Les + de la formation
En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage : il fournit à l'apprenant une introduction au sujet avec les concepts de base. L'apprenant bénéficie d'un rendez-vous de 30 minutes pour la prise en main de la plateforme e-learning, puis d'un suivi tout au long de son parcours. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.
