Formation Efficacité commerciale Maîtriser les techniques de vente en B to B

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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

• Développer votre argumentaire de vente
• Examiner et traiter les objections
• Conduire un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
• Choisir les postures justes, à adopter en fonction des situations rencontrées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale

• Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
• Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
• La préparation technique, psychologique et matérielle

Obtenir des réflexes d'écoute active

• Les processus et outils de communication
• Créer l'empathie
• Les règles pour bien réussir le premier contact
• Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
• Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
• Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur

Développer une argumentation persuasive

• Structurer son argumentation (CAB)
• Valoriser ses produits / services
• Proposer une solution gagnant-gagnant
• Motiver son interlocuteur à acheter

Répondre aux objections

• Reconnaître les différentes natures d'objection sincères ou non
• Traiter les objections avec respect et savoir s'en servir comme tremplin de vente
• Les attitudes à adopter face à l'objection prix
• Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux

Conclure la vente et prendre congé

• Valoriser pour convaincre
• Provoquer l'adhésion par les techniques de conclusion
• Conforter sa vente
• Projeter son client vers la prochaine visite

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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