Accueil › Formations › Management › Développement commercial › Efficacité commerciale › Maîtriser les techniques de vente en B to B
Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Optimiser votre argumentaire de vente
- Traiter les objections
- Mener un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
- Connaître les postures justes à adopter en fonction des situations rencontrées.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
- Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
- Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
- La préparation technique, psychologique et matérielle
Obtenir des réflexes d'écoute active
- Les processus et outils de communication
- Créer l'empathie
- Les règles pour bien réussir le premier contact
- Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
- Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
Développer une argumentation persuasive
- Structurer son argumentation (CAB)
- Valoriser ses produits / services
- Proposer une solution gagnant-gagnant
- Motiver son interlocuteur à acheter
Répondre aux objections
- Reconnaître les différentes natures d'objection sincères ou non
- Traiter les objections avec respect et savoir s'en servir comme tremplin de vente
- Les attitudes à adopter face à l'objection prix
- Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux
Conclure la vente et prendre congé
- Valoriser pour convaincre
- Provoquer l'adhésion par les techniques de conclusion
- Conforter sa vente
- Projeter son client vers la prochaine visite
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
