M2i Formation

Développement commercial - Efficacité commerciale

Maîtriser les techniques de vente en B to B

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCEFF-BTB

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Objectifs pédagogiques

  • Optimiser votre argumentaire de vente
  • Traiter les objections
  • Mener un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
  • Connaître les postures justes à adopter en fonction des situations rencontrées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne exerçant la fonction de commercial en B to B.

La Défense22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense25/04/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense20/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Metz22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux20/11/20181 190 € HTInscriptions en cours, places disponiblesRéserver
Orléans22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis22/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence21/02/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale

  • Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
  • Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
  • La préparation technique, psychologique et matérielle

Obtenir des réflexes d'écoute active

  • Les processus et outils de communication
  • Créer l'empathie
  • Les règles pour bien réussir le premier contact
  • Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
  • Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
  • Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur

Développer une argumentation persuasive

  • Structurer son argumentation (CAB)
  • Valoriser ses produits / services
  • Proposer une solution gagnant-gagnant
  • Motiver son interlocuteur à acheter

Répondre aux objections

  • Reconnaître les différentes natures d'objection sincères ou non
  • Traiter les objections avec respect et savoir s'en servir comme tremplin de vente
  • Les attitudes à adopter face à l'objection prix
  • Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux

Conclure la vente et prendre congé

  • Valoriser pour convaincre
  • Provoquer l'adhésion par les techniques de conclusion
  • Conforter sa vente
  • Projeter son client vers la prochaine visite

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud