1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Piloter la performance commerciale › Ingénieurs d'affaires : devenez un expert en développement commercial et promotionnel - Avec certification
Vidéo de présentation
Cette formation peut être financée grâce au CPF (Compte Personnel de Formation). Le Compte Personnel de Formation permet d'acquérir des droits à la formation professionnelle, comptabilisés en euros, que chacun peut utiliser avec ou sans l'accord de son employeur tout au long de sa vie active (y compris en période de chômage) pour suivre une formation qualifiante ou certifiante.
Cette formation qui s'accompagne d'une certification reconnue par l'état vous permettra de maîtriser l'analyse du portefeuille clients, de développer une démarche stratégique, de coordonner efficacement vos actions et d'évaluer les résultats dans le but d'assurer le développement commercial de votre Business Unit.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale en définissant les axes de la stratégie commerciale, en mobilisant les ressources CRM et Web afin de piloter le développement commercial et promotionnel d'une BU
- Assurer le développement commercial en renforçant la relation et l'expérience client afin de mobiliser et piloter les ressources et moyens de fidélisation de la clientèle
- Construire le développement de l'activité commerciale en mettant en oeuvre les outils du marketing opérationnel et merchandising, une politique de communication, dans le but de développer et conduire l'action commerciale
- Mobiliser les différents services de la BU en mettant en oeuvre un programme des actions commerciales et en élaborant un tableau de suivi et du reporting afin de planifier et coordonner les activités de développement commercial
- Développer les compétences de l'équipe commerciale en mettant en place une organisation et un suivi de l'activité individuelle et collective afin de fédérer l'équipe autour d'un plan de développement commercial.
Compétences attestées par la certification
Bloc 2 - Piloter le développement commercial et promotionnel d'une BU (RNCP35760BC02)
- Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale
- Assurer le développement commercial de la BU
- Construire le développement de l'activité
- Mobiliser les différents services de la BU.
Lien pour visualiser le détail du Titre enregistré au RNCP : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/35760/
Ce titre arrive à échéance le 08/07/2024. Si demande en dehors de cette période, nous consulter.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Avoir un niveau 6 ou au moins 3 années d'expérience dans un poste à responsabilités intermédiaires.
Public concerné
Toute personne ayant une activité commerciale portant sur des solutions complexes, nécessitant de définir et de proposer une offre spécifique, sur le marché national, et/ou transnational.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentations de chacun
- Attentes et objectifs visés de chacun
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Construire le plan d'action commercial à partir du plan marketing
- Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
- Identifier les axes de travail pour améliorer la coordination entre marketing et vente
- Adopter une méthodologie pour construire son plan d'action commercial
Elaborer un état des lieux et comprendre la problématique
- Analyser le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
- Connaître les comptes clés
- Repérer les forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
- Connaître la présence concurrentielle sur son secteur : la veille concurrentielle
- Etablir une stratégie claire de réponse aux appels d'offres (Go / No go)
Définir les objectifs de ventes
- Définir les profils de clients cibles
- Définir les indicateurs clés de performance (KPI)
- Définir des objectifs qualitatifs en incluant des indicateurs de mesure
- Définir sa politique de stimulation commerciale (ratios, primes, challenges...)
Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel
- Lister les actions commerciales à mettre en place en termes de prospection, de fidélisation, d'animation de la force de vente...
- Adopter une méthode pour identifier les clients à abandonner, à développer, à relancer (clients dormants)...
- Découper / répartir les actions en tâches
- Allouer les ressources (temps, actions...) en fonction des résultats de l'analyse
- Planifier les actions
Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux
- Rappeler la vision d'entreprise et du service
- Coconstruire le PAC du service (hiérarchie + équipe)
- Mettre en place ou actualiser les tableaux de bord
- Accompagner les commerciaux dans la construction de leur PAC
- Organiser une réunion de lancement du PAC et fédérer autour des objectifs et des actions
Suivre le plan d'action opérationnel
- Suivre les commerciaux dans la mise en oeuvre de leur PAC (fixation d'objectifs / montée en compétence / accompagnement / suivi individuel et collectif)
- Vérifier la rentabilité des actions commerciales : calcul de coûts et ROI
- Réaliser un bilan annuel et en tirer les conclusions pour le nouveau PAC
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : conduire la réunion de lancement du PAC, mener un entretien de suivi avec un commercial
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation (ex : définir des objectifs commerciaux, réaliser un état des lieux, définir les clients cible, lister les actions commerciales, définir des KPI, construire un plan d'actions commerciales)
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)
- Plan d'action commercial : à partir d'une situation réelle (cas d'entreprise), un plan de développement commercial est réalisé
- La stratégie expérience client est exposée et comprend les objectifs et recommandations dans les domaines de la fidélisation et de la réactivation
- Un projet de développement est élaboré
- Dossier écrit et soutenance orale
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- Passage de la certification
Les + de la formation
Cette certification accessible via votre CPF et reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, vous permettra de valoriser votre expérience professionnelle et de poser un jalon reconnaissable sur votre parcours afin de vous insérer durablement sur le marché du travail.
- Examen vous permettant de prétendre au certificat du bloc de compétences n°2 du titre certifié de niveau 7 "Ingénieur d'affaires" enregistré au RNCP. Vous disposez d'un délai de 5 ans pour valider selon votre rythme la totalité des 5 blocs de compétences et obtenir le titre en entier.
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
