M2i Formation

Développement commercial - Excellence commerciale

Développer ses affaires avec la méthode PACS©

Présentiel

3 jours (21 heures) - DCEXL-PACS

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Objectifs pédagogiques

  • Piloter des grands comptes
  • Innover dans les méthodologies d'approche de vos interlocuteurs
  • Construire un maillage interne et externe de vos comptes
  • Négocier à haut niveau des affaires profitables.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

Public concerné

Responsables grands comptes, commerciaux comptes-clés (KAM et GAM), managers commerciaux en charge de développer des grands comptes français et internationaux, ou toute personne ayant des responsabilités en management transversal, local ou global.

La Défense28/11/20182 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense15/04/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense01/07/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Metz23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux15/04/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis23/01/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence15/04/20192 472 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Piloter ses activités et son portefeuille de clients

  • La sélection des comptes cibles
  • La stratégie selon la politique d'achat de son client : fournisseurs "spot", partenaires stratégiques
  • La matrice de plan de compte PIRAT
  • La mobilisation des acteurs en interne

L'art de la vente différenciée

  • Se distinguer auprès des interlocuteurs-clés
  • Identifier les opportunités d'affaires
  • Challenger ses clients et déclencher des projets innovants
  • Piloter des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PACS© : checklist et plans d'actions

Développer et fidéliser ses comptes

  • Construire son plan d'action relationnel par affaire : gestion des alliés et des opposants
  • Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client
  • Savoir négocier à haut niveau
  • Gérer des situations de litiges et conflits

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Les + de la formation

UN FORMAT MIXTE INNOVANT

Académie en ligne amont : 4h de e-learning

Mobile learning renforcement tutoré en aval : 1h de mise en application individualisée corrigée

Durée totale du parcours : 19h

L'ETAT D'ESPRIT

Actif, professionnel, stimulant et détendu

LES METHODES

Ce parcours de formation traite avec lucidité le thème de la négociation commerciale. Il poursuit l'objectif implicite d'aider les participants à oser négocier même dans des situations apparemment déséquilibrées

L'AMBITION

Dynamiser les énergies en dopant la fierté de son offre.