Formation Piloter la performance commerciale Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé

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Cette formation a pour objectif d'améliorer l'efficacité des démarches de vente en B to B et d'accroître l'efficience des fonctions commerciales. Elle intègre les évolutions du marché du B to B en incluant une dimension digitale qui joue un rôle croissant dans les missions des professionnels du secteur commercial.

Cette formation est conçue pour s'adapter à chacun, ancrée dans la réalité professionnelle et flexible grâce au blended learning et son alternance de module en ligne et de session en présentiel.

Objectifs de formation

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Décrire la fonction de conseiller relation client à distance
• Adapter votre processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle
• Pratiquer l'écoute et l'art de faire parler, plutôt que monopoliser la parole, en partant à la découverte de votre interlocuteur
• Analyser le marché en menant une veille commerciale afin d'obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collaborateur qui sera chargé de la vente)
• Proposer à votre interlocuteur les solutions les plus adaptées au contexte
• Traiter efficacement les objections en répondant aux questions pièges
• Conclure avec les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques
• Pratiquer une politique de relance des clients sans donner l'impression de relances basiques
• Développer la confiance de vos clients par des outils de fidélisation, notamment par un suivi digital de la relation commerciale
• Gérer les situations difficiles à distance
• Optimiser le suivi et le processus d'amélioration de vos actions commerciales.

Modalités, méthodes et moyens pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).

Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).

Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

• Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
• Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
• Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.

* nous consulter pour la faisabilité en distanciel

** ratio variable selon le cours suivi

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne chargée de développement commercial.

Programme

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Démystifier la fonction de conseiller relation client à distance

• Découvrir la variété de situations potentiellement rencontrées en relation client à distance lors de contacts "entrants" (demande d'informations, d'assistance...) ou lors de contacts "sortants" (prospection, relances, enquêtes de satisfaction...)
• Identifier les évolutions en cours et à venir en matière de relation commerciale à distance : pratiques commerciales qui se développent, technologies au service du conseiller, règlementation...
• Identifier les nouvelles attentes des clients vis-à-vis de la relation commerciale à distance

Prospecter pour obtenir des rendez-vous commerciaux (gérés en direct ou pour le compte d'un collègue qui sera chargé de la vente)

• Identifier les segments de marché et de clientèle à cibler puis les interlocuteurs à contacter
• S'appuyer sur les diverses sources d'informations disponibles :
• Etudes de marché
• Fichiers déjà existants de prospects
• CRM de l'entreprise
• Sites Web des cibles
• Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn...)
• Identifier clairement ses propres facteurs de différenciation avec la concurrence

Faciliter ses prises de rendez-vous commerciaux

• Développer sa capacité à franchir les barrages, faire accepter le rendez-vous en le rendant particulièrement intéressant et motivant pour son interlocuteur
• S'appuyer sur les réseaux sociaux numériques tels que LinkedIn pour approcher des prospects (et clients déjà enregistrés) :
• Création d'un profil attractif
• Publication de contenus
• Constitution de son réseau
• Prise de contact et relances...
• S'appuyer sur les réseaux sociaux physiques : associations et clubs à vocation professionnelle tels que la CPME, le Medef, le CJD...

Amorcer un processus de vente en donnant immédiatement une image rassurante et professionnelle

• Développer l'art de "briser la glace" face à un interlocuteur pouvant être sur la réserve
• Amorcer un dialogue naturel en évitant le style "interrogatoire de police"
• Adopter les techniques qui favorisent cet échange
• Développer une forte capacité d'écoute et d'observation

Partir à la découverte de son interlocuteur

• Faire parler, écouter plutôt que monopoliser la parole
• Capter et interpréter le "non verbal" pour limiter habilement les "hors-sujets" et respecter le timing imparti
• Détecter des informations sur la présence de concurrence avérée pouvant peser sur la décision finale

Proposer à son interlocuteur les solutions les plus adaptées à son contexte

• Mettre en avant les solutions possibles tout en misant sur les attentes fondamentales du client
• Utiliser à bon escient des supports visuels : vidéos, PowerPoint, envoi de documents techniques et/ou commerciaux...
• Valider régulièrement la bonne compréhension des points essentiels par son interlocuteur
• Développer ses réflexes de "vente complémentaire" à présenter naturellement et sans pression commerciale
• Nota : ces ventes peuvent se révéler plus importantes en termes de chiffre d'affaires et de marges que la seule vente initialement envisagée

Répondre intelligemment aux questions pièges et aux objections

• Faire face aux questions et objections diverses telles que la présence d'un fournisseur déjà bien établi chez le client
• Faire face aux objections tarifaires, aux objections de délais...

Maîtriser les meilleures techniques de closing : conclure immédiatement la vente ou au moins conclure sur des étapes et engagements réciproques

• Développer sa capacité à synthétiser les échanges, à valider clairement les points d'accord et les points éventuellement en suspens
• Engager son interlocuteur sur l'étape suivante, selon le cas de figure :
• Signature immédiate
• Echange d'informations complémentaires
• Envoi ou modification d'une proposition commerciale
• Fixation du rendez-vous suivant...
• Planifier les contacts dans l'agenda

Relancer sans donner l'impression de "relances basiques"

• Développer un scénario qui permettra de limiter les barrages fréquents lors de relances perçues comme trop "commerciales" et/ou trop insistantes

Fidéliser ses clients, notamment par un suivi digital de la relation commerciale

• Effectuer un reporting CRM adapté et utile
• Réaliser des enquêtes de satisfaction fiables
• Maintenir un lien régulier via les réseaux sociaux (LinkedIn...) et les réseaux communautaires plus ciblés "métiers" (parcours croisés...)
• Maintenir un lien via des e-mailings et des échanges téléphoniques
• Maintenir un lien via des newsletters attractives et impactantes

Gérer les situations difficiles à distance

• Gérer des demandes particulièrement complexes (en hotline ou en SAV notamment)
• Gérer des clients "difficiles" mais non agressifs : client dépassé par les évènements, client excessivement bavard...
• Gérer des clients agressifs : simple énervement, agression verbale et menaces...

Assurer le suivi et l'amélioration de ses actions commerciales

• S'assurer de la sincérité des réponses obtenues...
• Mettre en place et utiliser des indicateurs de performance simples et efficients
• Mettre en place et utiliser un tableau de bord comprenant le suivi des indicateurs mais aussi la visualisation de ses priorités commerciales (plan d'actions personnalisé à court, moyen et long terme)

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : différentes mises en situation
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

Learning Boost

• Pour garantir le succès de votre formation, vous bénéficiez d'un module e-learning de 3 heures qui vous permet de consolider vos acquis et d'explorer de nouvelles compétences. Le Learning Boost comprend une connexion accompagnée et un quiz de validation des acquis

Suivi

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
• M2i vous propose d'approfondir vos nouvelles compétences acquises grâce aux options disponibles

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Options disponibles

Coaching +500 €

• 2 séances individuelles d'1h par téléphone ou en visio

Classe virtuelle +590 €

• Séance de 3h en distanciel
• Partage de retours d'expériences
• Questions / réponses avec votre formateur

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un quiz d'évaluation des compétences

Accessibilité de la formation

Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.

Modalités et délais d’accès à la formation

Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.

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