1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Développer ses compétences en négociation commerciale › Défendre efficacement ses prix et ses marges
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Etablir l'incidence du prix dans la négociation
- Anticiper les conditions de la négociation tarifaire
- Défendre vos tarifs en les justifiant et en valorisant les gestes commerciaux
- Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression de vos interlocuteurs.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne impliquée dans l'atteinte d'objectifs commerciaux.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer la phase de négociation tarifaire pour ne pas être pris au dépourvu
- L'impact tarifaire sur les marges des fournisseurs
- Les attentes réelles des acheteurs
- Emergence et mise en avant du rapport "qualité-prix"
- Recueil des informations utiles
- Elaboration d'une grille de négociation : seuil, concessions et contreparties
- Grille de préparation de négociation tarifaire
Négocier en préservant au mieux tarifs et marges pour parvenir à un accord équilibré
- Les argumentaires pertinents face aux demandes excessives
- Grille de gestes possibles moyennant contrepartie
- Les scénarii pour obtenir des remises importantes
- Comment réagir face aux techniques de pression et/ou de manipulation employées par mes interlocuteurs
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement : travail sur la mise en avant du rapport "qualité-prix", adaptation personnalisée d'une grille "Ma future négociation tarifaire"
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
