1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les éléments clés de l'offre commerciale
- Analyser les besoins des clients et prospects
- Analyser et segmenter la cible et définir le mix produit / marché
- Développer des moyens efficaces pour atteindre chaque segment
- Mettre en oeuvre des actions commerciales stratégiques
- Identifier les ressources humaines à mobiliser pour renforcer la force de vente
- Utiliser des supports et moyens adaptés pour les actions commerciales
- Evaluer et améliorer le positionnement sur le marché
- Optimiser la stratégie commerciale et établir un plan d'actions détaillé
- Mesurer l'efficacité commerciale et ajuster les processus en conséquence.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Dirigeants, responsables commerciaux, responsables de centres de profits.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
L'offre commerciale
- Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
- Les produits et services
- Les clients et prospects
- Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
- Quelle est la cible ?
- Est-elle segmentée ?
- Quel est le mix produit / marché ?
- Comment toucher chacun des segments ?
- Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?
Les actions commerciales
- Les ressources humaines au service de la force de vente
- Les supports et moyens utilisés
- La stratégie commerciale en cours et à venir
- Les plans d'actions développés et à développer
- Comprendre et évaluer son positionnement
- Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
- Comment optimiser la stratégie commerciale ?
- Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
- Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
- Comment mesurer l'efficacité commerciale ?
La prospection
- Qualifier les bases de données de prospection
- Cibler pour mieux prospecter
- Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
- Suivre et préserver la chaîne de prospection
- Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client
La fidélisation
- Le cycle de vie des clients
- Identifier et personnifier le client
- Comprendre et maîtriser l'expérience client
- Définir une orientation client
- Valoriser sa relation client
- Progresser grâce au client ambassadeur
La négociation et les objections
- Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
- Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
- Les routes du raisonnement à l'argument
- Les différents types d'objections
- Le traitement des objections courantes et spécifiques
- Etre convaincu pour être convaincant
- Les situations tendues, voire conflictuelles
- Construction d'une méthode DESC adaptée
La bataille de la marge
- Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
- Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
- Appliquer la bonne opération
- Les définitions des MESORE
- Les points d'accord et les points de rupture
- Les concessions et les contreparties
- Savoir conclure positivement
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
