Formation Efficacité commerciale Construire sa stratégie commerciale

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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

• Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
• Mettre en oeuvre des méthodes et actions commerciales optimisées et adaptées à votre environnement spécifique
• Suivre et mesurer l'efficacité de votre force de vente.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Dirigeants, responsables commerciaux, responsables de centres de profits.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

L'offre commerciale

• Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
• Les produits et services
• Les clients et prospects
• Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
• Quelle est la cible ?
• Est-elle segmentée ?
• Quel est le mix produit / marché ?
• Comment toucher chacun des segments ?
• Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?

Les actions commerciales

• Les ressources humaines au service de la force de vente
• Les supports et moyens utilisés
• La stratégie commerciale en cours et à venir
• Les plans d'actions développés et à développer
• Comprendre et évaluer son positionnement
• Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
• Comment optimiser la stratégie commerciale ?
• Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
• Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
• Comment mesurer l'efficacité commerciale ?

La prospection

• Qualifier les bases de données de prospection
• Cibler pour mieux prospecter
• Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
• Suivre et préserver la chaîne de prospection
• Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client

La fidélisation

• Le cycle de vie des clients
• Identifier et personnifier le client
• Comprendre et maîtriser l'expérience client
• Définir une orientation client
• Valoriser sa relation client
• Progresser grâce au client ambassadeur

La négociation et les objections

• Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
• Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
• Les routes du raisonnement à l'argument
• Les différents types d'objections
• Le traitement des objections courantes et spécifiques
• Etre convaincu pour être convaincant
• Les situations tendues, voire conflictuelles
• Construction d'une méthode DESC adaptée

La bataille de la marge

• Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
• Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
• Appliquer la bonne opération
• Les définitions des MESORE
• Les points d'accord et les points de rupture
• Les concessions et les contreparties
• Savoir conclure positivement

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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