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Objectifs pédagogiques

  • Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
  • Mettre en oeuvre des méthodes et actions commerciales optimisées et adaptées à votre environnement spécifique
  • Suivre et mesurer l'efficacité de votre force de vente.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Dirigeants, responsables commerciaux, responsables de centres de profits.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

L'offre commerciale

  • Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
  • Les produits et services
  • Les clients et prospects
  • Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
    • Quelle est la cible ?
    • Est-elle segmentée ?
    • Quel est le mix produit / marché ?
    • Comment toucher chacun des segments ?
    • Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?

Les actions commerciales

  • Les ressources humaines au service de la force de vente
  • Les supports et moyens utilisés
  • La stratégie commerciale en cours et à venir
  • Les plans d'actions développés et à développer
  • Comprendre et évaluer son positionnement
  • Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
    • Comment optimiser la stratégie commerciale ?
    • Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
    • Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
    • Comment mesurer l'efficacité commerciale ?

La prospection

  • Qualifier les bases de données de prospection
  • Cibler pour mieux prospecter
  • Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
  • Suivre et préserver la chaîne de prospection
  • Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client

La fidélisation

  • Le cycle de vie des clients
  • Identifier et personnifier le client
  • Comprendre et maîtriser l'expérience client
  • Définir une orientation client
  • Valoriser sa relation client
  • Progresser grâce au client ambassadeur

La négociation et les objections

  • Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
  • Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
  • Les routes du raisonnement à l'argument
  • Les différents types d'objections
  • Le traitement des objections courantes et spécifiques
  • Etre convaincu pour être convaincant
  • Les situations tendues, voire conflictuelles
  • Construction d'une méthode DESC adaptée

La bataille de la marge

  • Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
  • Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
  • Appliquer la bonne opération
  • Les définitions des MESORE
  • Les points d'accord et les points de rupture
  • Les concessions et les contreparties
  • Savoir conclure positivement

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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Calendrier des sessions

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