Public concerné
Toute personne en charge de la prospection/commerciale/responsable commercial, commercial
Objectifs de formation
- Analyser votre offre, son potentiel et son caractère innovant
- Analyser votre portefeuille clients et prospects
- Construire une stratégie commerciale adaptée et la décliner en plan d'actions
- Définir et choisir les outils adaptés
- Déployer une stratégie de différenciation commerciale
- Piloter et ajuster votre stratégie dans le temps
Programme de votre formation
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M2I START AVANT VOTRE FORMATION
Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun
- Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
- Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
- Vidéos de mise en situation
- Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
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M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ¹
Programme
Jour 1 - Analyser son offre et son portefeuille clients/prospects
Analyser son offre commerciale
- Identifier les éléments clés de l'offre : savoir-faire, vocation, valeurs
- Décrire ses produits et services
- Analyser ses avantages et faiblesses concurrentielles
- Définir ses cibles et segmenter son marché
- Déterminer le mix produit/marché adapté
- Atelier : réaliser une cartographie offre / marché*
Analyser son portefeuille clients et prospects
- Identifier les clients et prospects à fort potentiel
- Segmenter son portefeuille selon le potentiel de développement
- Prioriser les actions commerciales selon les résultats d'analyse
- Atelier : création d'un tableau de segmentation produit / clients*
- Outils : Matrice IPO IPA, matrice RCA, matrice ABC
Clarifier son positionnement stratégique
- Identifier ses atouts majeurs et détecter ses axes d'amélioration
- Évaluer sa position sur le marché
- Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT*
Structurer une prospection efficace
- Cibler pour mieux prospecter
- Maîtriser les étapes du cycle : prospect à client
- Organiser le suivi de la prospection
Jour 2 - Construire, déployer et piloter sa stratégie commerciale
Construire un plan d'action commercial (PAC)
- Définir des objectifs SMART
- Élaborer un plan d'actions structuré
- Hiérarchiser les priorités et planifier
- Identifier les ressources nécessaires
- Atelier : Construction d'un plan d'action commercial (PAC)*
Définir et choisir les outils adaptés
- Sélectionner les supports et moyens de prospection
- Intégrer les canaux de communication pertinents
- Mettre en place des outils de suivi (CRM, automatisation)
Déployer une stratégie de différenciation commerciale
- Construire une proposition de valeur différenciante
- Construire une expérience client cohérente
- Développer la fidélisation
- Transformer ses clients en ambassadeurs
Piloter et ajuster sa stratégie
- Définir les indicateurs de performance (KPI) pertinents
- Atelier : construire un tableau de bord de suivi des performances*
- Ajuster ses actions en fonction des résultats
* Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
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M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION
Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail
- 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ²
- Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
- ¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
- ² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Politique Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
