1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
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Cette formation est conçue pour s'adapter à chacun, ancrée dans la réalité professionnelle et flexible grâce au blended learning et son alternance de module en ligne et de session en présentiel. Optimisez votre développement commercial en identifiant votre cible, maîtrisant les techniques de prospection, menant des entretiens convaincants, négociant avec assurance, utilisant des outils digitaux, et assurant un suivi efficace grâce à des indicateurs pertinents.
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Mettre en oeuvre la réalisation d'enquêtes de satisfaction, d'études de marché, de la veille
- Adapter votre offre commerciale et votre approche du client en tenant compte des informations obtenues et étudiées
- Sélectionner les axes stratégiques de votre PAC
- Planifier l'ensemble des actions opérationnelles du PAC et leur chiffrage
- Développer l'équipe commerciale en interne ou par ressources humaines extérieures
- Effectuer le suivi des objectifs commerciaux individuels et collectifs fixés en amont
- Développer vos techniques de vente
- Développer vos techniques de négociation.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne chargée de développement commercial.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Analyser les informations utiles à mon développement commercial pour adapter mon offre commerciale et anticiper l'avenir
- La fiabilisation des études de marché et des enquêtes de satisfaction
- Les techniques et outils de veille commerciale et concurrentielle
- Etablir des questionnaires percutants
- Organiser un processus de veille
- Les évolutions d'achat et de consommation à venir
- Les facteurs forts de différenciation avec la concurrence
- Les évolutions possibles de mon offre commerciale
Bâtir mon plan d'action commercial (PAC) pour organiser l'ensemble de ma démarche
- La partie "choix de stratégies" du PAC
- Sélection des axes de développement fort pour mon entreprise
- La partie "gestion opérationnelle" du PAC :
- Planification des actions
- Chiffrage de chaque action
- Sélection des actions de communication, de prospection, de vente... pour mon entreprise
Organiser mon équipe commerciale pour disposer d'une force de vente sur le terrain
- Force de vente interne et force de vente externalisée
- Recrutement de commerciaux
- Choix de solutions adaptées à mon entreprise
- Les entretiens de recrutement
- Les objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
- Les rémunérations directes et indirectes des commerciaux
- Etablissement de grilles d'objectifs et de rémunération
- Les entretiens de suivi
Expérimenter les meilleures techniques de vente et de négociation pour développer conjointement le chiffre d'affaires et les marges
- Perfectionner mes techniques de vente :
- Les 30 premières secondes
- La découverte et l'écoute du client
- La présentation de la solution et son argumentation
- Les réponses aux objections
- Le closing
- Les relances
- Perfectionner mes techniques de négociation :
- La préparation de mes négociations
- Les réactions appropriées face aux pressions et manipulations de l'acheteur
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : création de questionnaires, d'outils, analyse et choix concernant son propre développement commercial
- Jeux de rôle : différentes mises en situation d'entretiens
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
Learning Boost
- Pour garantir le succès de votre formation, vous bénéficiez d'un module e-learning de 3 heures qui vous permet de consolider vos acquis et d'explorer de nouvelles compétences. Le Learning Boost comprend une connexion accompagnée et un quiz de validation des acquis
Suivi
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
- M2i vous propose d'approfondir vos nouvelles compétences acquises grâce aux options disponibles
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Options disponibles
Coaching +500 €
- 2 séances individuelles d'1h par téléphone ou en visio
Classe virtuelle +590 €
- Séance de 3h en distanciel
- Partage de retours d'expériences
- Questions / réponses avec votre formateur
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
