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Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
- Vous approprier l'essentiel des outils disponibles concrets pour assurer le suivi des actions commerciales
- Découvrir de nouvelles approches et de nouveaux outils
- Mettre en place des actions de développement personnalisées.
Niveau requis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Toute personne chargée de développement commercial.
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Etablir le diagnostic commercial préalable de son entreprise
- Construire sa propre grille détaillée de diagnostic
- Marchés et clientèles
- Produits et services
- Prix et tarifs
- Communication et circuits de distribution
- Concurrence
- Règlementations
- Identifier son positionnement commercial
- Analyser ses points forts et faibles
- Résumer et rendre visuels les éléments-clés du diagnostic
Obtenir et exploiter l'information extérieure utile pour son développement commercial
- Réaliser des études de marché fiables
- Ne plus confondre "besoin potentiel" du client et "demande réelle"
- Construire des enquêtes de satisfaction fiables
- Ne plus confondre "enquête de satisfaction" et "enquête d'autosatisfaction"
- Réaliser de la prospective à moyen et long terme
- Enrichir son offre commerciale actuelle en repérant quelques grandes tendances de consommation à venir (B to B et B to C)
- Organiser une veille commerciale et concurrentielle au sein de son entreprise
Définir les grands axes de sa stratégie commerciale
- S'appuyer sur les résultats du diagnostic ainsi que les informations extérieures obtenues pour prendre les décisions stratégiques
- Offre de base et produits d'appel
- Enrichissement de son offre commerciale
- Innovation
- Positionnement tarifaire
- Intégrer la notion essentielle de facteur de différenciation par rapport à la concurrence
- Synthétiser et formuler clairement les grands axes de la stratégie retenue et le mix marketing qui en découle
Construire son plan opérationnel d'actions commerciales
- Maîtriser les fondamentaux de l'outil "plan d'actions commerciales"
- Finaliser son offre commerciale future ou l'évolution de son offre commerciale actuelle
- Choisir ou améliorer ses supports de communication ainsi que les actions de communication à lancer
- Mettre en place ou développer un mode de distribution et une "force de vente" adaptés
- Prévoir ses actions de prospection
- Développer des actions de fidélisation
- Assurer le suivi de son plan d'actions commerciales
- Mettre en place des indicateurs pertinents
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
