Objectifs de formation
- Mettre en oeuvre la réalisation d'enquêtes de satisfaction, d'études de marché, de la veille
- Adapter votre offre commerciale et votre approche du client en tenant compte des informations obtenues et étudiées
- Sélectionner les axes stratégiques de votre PAC
- Planifier l'ensemble des actions opérationnelles du PAC et leur chiffrage
- Développer l'équipe commerciale en interne ou par ressources humaines extérieures
- Effectuer le suivi des objectifs commerciaux individuels et collectifs fixés en amont
- Développer vos techniques de vente
- Développer vos techniques de négociation
Programme de votre formation
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M2I START AVANT VOTRE FORMATION
Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun
- Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
- Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
- Vidéos de mise en situation
- Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
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M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ¹
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Analyser les informations utiles à mon développement commercial pour adapter mon offre commerciale et anticiper l'avenir
- La fiabilisation des études de marché et des enquêtes de satisfaction
- Les techniques et outils de veille commerciale et concurrentielle
- Etablir des questionnaires percutants
- Organiser un processus de veille
- Les évolutions d'achat et de consommation à venir
- Les facteurs forts de différenciation avec la concurrence
- Les évolutions possibles de mon offre commerciale
Bâtir mon plan d'action commercial (PAC) pour organiser l'ensemble de ma démarche
- La partie "choix de stratégies" du PAC
- Sélection des axes de développement fort pour mon entreprise
- La partie "gestion opérationnelle" du PAC :
- Planification des actions
- Chiffrage de chaque action
- Sélection des actions de communication, de prospection, de vente... pour mon entreprise
Organiser mon équipe commerciale pour disposer d'une force de vente sur le terrain
- Force de vente interne et force de vente externalisée
- Recrutement de commerciaux
- Choix de solutions adaptées à mon entreprise
- Les entretiens de recrutement
- Les objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
- Les rémunérations directes et indirectes des commerciaux
- Etablissement de grilles d'objectifs et de rémunération
- Les entretiens de suivi
Expérimenter les meilleures techniques de vente et de négociation pour développer conjointement le chiffre d'affaires et les marges
- Perfectionner mes techniques de vente :
- Les 30 premières secondes
- La découverte et l'écoute du client
- La présentation de la solution et son argumentation
- Les réponses aux objections
- Le closing
- Les relances
- Perfectionner mes techniques de négociation :
- La préparation de mes négociations
- Les réactions appropriées face aux pressions et manipulations de l'acheteur
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : création de questionnaires, d'outils, analyse et choix concernant son propre développement commercial
- Jeux de rôle : différentes mises en situation d'entretiens
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
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M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION
Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail
- 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ²
- Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
- ¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
- ² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Politique Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
