Formation Management commercial Consolider son développement commercial

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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

• Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
• Vous approprier l'essentiel des outils disponibles concrets pour assurer le suivi des actions commerciales
• Découvrir de nouvelles approches et de nouveaux outils
• Mettre en place des actions de développement personnalisées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne chargée de développement commercial.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Etablir le diagnostic commercial préalable de son entreprise

• Construire sa propre grille détaillée de diagnostic
• Marchés et clientèles
• Produits et services
• Prix et tarifs
• Communication et circuits de distribution
• Concurrence
• Règlementations
• Identifier son positionnement commercial
• Analyser ses points forts et faibles
• Résumer et rendre visuels les éléments-clés du diagnostic

Obtenir et exploiter l'information extérieure utile pour son développement commercial

• Réaliser des études de marché fiables
• Ne plus confondre "besoin potentiel" du client et "demande réelle"
• Construire des enquêtes de satisfaction fiables
• Ne plus confondre "enquête de satisfaction" et "enquête d'autosatisfaction"
• Réaliser de la prospective à moyen et long terme
• Enrichir son offre commerciale actuelle en repérant quelques grandes tendances de consommation à venir (B to B et B to C)
• Organiser une veille commerciale et concurrentielle au sein de son entreprise

Définir les grands axes de sa stratégie commerciale

• S'appuyer sur les résultats du diagnostic ainsi que les informations extérieures obtenues pour prendre les décisions stratégiques
• Offre de base et produits d'appel
• Enrichissement de son offre commerciale
• Innovation
• Positionnement tarifaire
• Intégrer la notion essentielle de facteur de différenciation par rapport à la concurrence
• Synthétiser et formuler clairement les grands axes de la stratégie retenue et le mix marketing qui en découle

Construire son plan opérationnel d'actions commerciales

• Maîtriser les fondamentaux de l'outil "plan d'actions commerciales"
• Finaliser son offre commerciale future ou l'évolution de son offre commerciale actuelle
• Choisir ou améliorer ses supports de communication ainsi que les actions de communication à lancer
• Mettre en place ou développer un mode de distribution et une "force de vente" adaptés
• Prévoir ses actions de prospection
• Développer des actions de fidélisation
• Assurer le suivi de son plan d'actions commerciales
• Mettre en place des indicateurs pertinents

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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