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Le développent commercial est l'un des principaux leviers de l'entreprise. Il permet en effet d'assurer le flux le plus stable de ventes. Il recouvre la prospection, le processus de vente et la stratégie commerciale. Sans le développement commercial, une entreprise ne peut pas perdurer. Ce pour quoi nous vous proposons cette formation qui vous apporter les clés nécessaires pour développer votre action commerciale sur le long terme. 

Objectifs pédagogiques

  • Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
  • Vous approprier l'essentiel des outils disponibles concrets pour assurer le suivi des actions commerciales
  • Découvrir de nouvelles approches et de nouveaux outils
  • Mettre en place des actions de développement personnalisées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne chargée de développement commercial.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Etablir le diagnostic commercial préalable de son entreprise

  • Construire sa propre grille détaillée de diagnostic
    • Marchés et clientèles
    • Produits et services
    • Prix et tarifs
    • Communication et circuits de distribution
    • Concurrence
    • Règlementations
  • Identifier son positionnement commercial
  • Analyser ses points forts et faibles
  • Résumer et rendre visuels les éléments-clés du diagnostic

Obtenir et exploiter l'information extérieure utile pour son développement commercial

  • Réaliser des études de marché fiables
  • Ne plus confondre "besoin potentiel" du client et "demande réelle"
  • Construire des enquêtes de satisfaction fiables
  • Ne plus confondre "enquête de satisfaction" et "enquête d'autosatisfaction"
  • Réaliser de la prospective à moyen et long terme
  • Enrichir son offre commerciale actuelle en repérant quelques grandes tendances de consommation à venir (B to B et B to C)
  • Organiser une veille commerciale et concurrentielle au sein de son entreprise

Définir les grands axes de sa stratégie commerciale

  • S'appuyer sur les résultats du diagnostic ainsi que les informations extérieures obtenues pour prendre les décisions stratégiques
    • Offre de base et produits d'appel
    • Enrichissement de son offre commerciale
    • Innovation
    • Positionnement tarifaire
  • Intégrer la notion essentielle de facteur de différenciation par rapport à la concurrence
  • Synthétiser et formuler clairement les grands axes de la stratégie retenue et le mix marketing qui en découle

Construire son plan opérationnel d'actions commerciales

  • Maîtriser les fondamentaux de l'outil "plan d'actions commerciales"
  • Finaliser son offre commerciale future ou l'évolution de son offre commerciale actuelle
  • Choisir ou améliorer ses supports de communication ainsi que les actions de communication à lancer
  • Mettre en place ou développer un mode de distribution et une "force de vente" adaptés
  • Prévoir ses actions de prospection
  • Développer des actions de fidélisation
  • Assurer le suivi de son plan d'actions commerciales
  • Mettre en place des indicateurs pertinents

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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Cette formation est disponible en présentiel ou en classe à distance, avec un programme et une qualité pédagogique identiques.

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