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Objectifs pédagogiques

  • Développer une stratégie commerciale à court, moyen et long terme
  • Vous approprier l'essentiel des outils disponibles concrets pour assurer le suivi des actions commerciales
  • Découvrir de nouvelles approches et de nouveaux outils
  • Mettre en place des actions de développement personnalisées.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne chargée de développement commercial.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Etablir le diagnostic commercial préalable de son entreprise

  • Construire sa propre grille détaillée de diagnostic
    • Marchés et clientèles
    • Produits et services
    • Prix et tarifs
    • Communication et circuits de distribution
    • Concurrence
    • Règlementations
  • Identifier son positionnement commercial
  • Analyser ses points forts et faibles
  • Résumer et rendre visuels les éléments-clés du diagnostic

Obtenir et exploiter l'information extérieure utile pour son développement commercial

  • Réaliser des études de marché fiables
  • Ne plus confondre "besoin potentiel" du client et "demande réelle"
  • Construire des enquêtes de satisfaction fiables
  • Ne plus confondre "enquête de satisfaction" et "enquête d'autosatisfaction"
  • Réaliser de la prospective à moyen et long terme
  • Enrichir son offre commerciale actuelle en repérant quelques grandes tendances de consommation à venir (B to B et B to C)
  • Organiser une veille commerciale et concurrentielle au sein de son entreprise

Définir les grands axes de sa stratégie commerciale

  • S'appuyer sur les résultats du diagnostic ainsi que les informations extérieures obtenues pour prendre les décisions stratégiques
    • Offre de base et produits d'appel
    • Enrichissement de son offre commerciale
    • Innovation
    • Positionnement tarifaire
  • Intégrer la notion essentielle de facteur de différenciation par rapport à la concurrence
  • Synthétiser et formuler clairement les grands axes de la stratégie retenue et le mix marketing qui en découle

Construire son plan opérationnel d'actions commerciales

  • Maîtriser les fondamentaux de l'outil "plan d'actions commerciales"
  • Finaliser son offre commerciale future ou l'évolution de son offre commerciale actuelle
  • Choisir ou améliorer ses supports de communication ainsi que les actions de communication à lancer
  • Mettre en place ou développer un mode de distribution et une "force de vente" adaptés
  • Prévoir ses actions de prospection
  • Développer des actions de fidélisation
  • Assurer le suivi de son plan d'actions commerciales
  • Mettre en place des indicateurs pertinents

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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