La distribution des produits d'assurance IARD (auto, multirisque habitation, assurance responsabilité civile,) se fait dans un marché extrêmement concurrentiel où interviennent plusieurs acteurs : compagnies d'assurances, intermédiaires d'assurance et les bancassureurs. Pour se démarquer, chaque acteur doit disposer d'un réseau de vente efficace capable de proposer des solutions personnalisées pour l'ensemble des produits de la gamme à destination des professionnels et des particuliers.
Objectifs pédagogiques
Acquérir la méthodologie de vente en IARDAdapter son attitude aux types de clients : particuliers/professionnels
Optimiser son taux de réussite
Niveau requis
Avoir une première expérience de la relation client
Public concerné
Chargés de clientèleIntermédiaires d'assurance
Téléconseillers au sein d'une agence bancaire ou d'une compagnies d'assurances
Toute personne en charge de la commercialisation des produits d'assurance IARD
Programme
Maîtriser les techniques de vente de l'assurance IARD
Adapter son attitude au profil du client
- Les réflexes à acquérir
Développer les techniques d'accroche
- Utiliser les bonnes pratiques lors du premier contact
- Faire une présentation efficace : adapter une approche sectorielle ou globale
- Créer un climat de confiance
- Adopter des comportements sécurisants
Exercice d'application : identification de bonnes pratiques pour améliorer la connaissance de ses clients
Maîtriser les techniques d'entretien
- Structurer un entretien de vente en assurance IARD
- Développer l'écoute active
- Réaliser l'enquête sur l'identification des besoins
Mise en situation : simulation d'un entretien avec un client pour faire un bilan de sa couverture en IARD et présentation d'autres offres d'assurance
Reformuler et conclure
Présenter l'argumentation
- Positionner une proposition d'assurance
- Maîtriser les techniques d'argumentation en assurance IARD
- Analyser et traiter les objections
Conclure un entretien
- Repérer les signes d'achat
- Gérer la fin de l'entretien
Exercice d'application : construction d'un argumentaire de vente en fonction des besoins d'un client particulier ou professionnel
Vidéo : Comment écouter la voix du client ?
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation en 3 phases : Pendant la formation : un bilan quotidien effectué par l'intervenant À chaud : à la fin de la formation, un bilan qualité pour mesurer l'atteinte des objectifs À froid : à J +3 mois, une évaluation du transfert des acquis en situation professionnelleAccessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
