"Si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n'arriverez nulle part" : l'adage illustre bien les fondements de la capacité à négocier, aptitude désormais indispensable pour les juristes. Les bons négociateurs doivent se fixer des objectifs clairs, anticiper les réactions de l'autre partie et développer une stratégie gagnante en fonction de l'acte juridique à négocier.
Objectifs pédagogiques
Cerner les différentes approches de la négociation et les transposer aux pratiques juridiquesPréparer des négociations à partir de documents juridiques et apprendre à élaborer une stratégie
Maîtriser les phases du processus de négociation
Niveau requis
Mener des négociations à caractère juridiquePublic concerné
Responsables juridiques et juristes
Avocats
Programme
Se familiariser avec les différentes approches de la négociation
Identifier les approches existantes et les modèles pratiques : les transposer aux pratiques juridiques
- La situation classique : gagne-perd
- La négociation raisonnée : l'accord gagnant-gagnant
- La non-atteinte des objectifs ou situation stratégique : perd-perd
Déterminer la nature des situations de négociations : les particularités des situations juridiques
Les acteurs de la négociation juridique : partenaires ou adversaires
Mise en situation : déroulement d'une négociation contentieuse – apprendre à détecter l'approche de l'autre
Maîtriser les composantes du processus de négociation
Élaborer et construire sa stratégie : préparer les négociations à partir de documents juridiques
- Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
- Cerner sa marge de manœuvre et clarifier les options
- Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties
- Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange
Exercice d'application : préparation d'une négociation juridique
Discussion du problème : les phases d'échanges et de confrontation
- La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives d'intimidation, identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu...
- La maîtrise relationnelle : créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, adapter ses comportements, développer une attitude constructive, désamorcer les situations tendues...
Mise en situation : la phase découverte d'une négociation juridique
Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l'argumentation
- Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences et proposer des suggestions ou solutions innovantes
- Argumenter, convaincre et persuader
- Les types d'argumentations et les limites de l'argumentation
Négocier le compromis en temps réel : conduire la séance
- Se positionner dans une relation de négociation
- Garder tout le monde à bord
- Choisir quand s'en aller
Mise en situation : application du modèle pour parvenir à un accord dans une négociation juridique
Finalisation de la négociation : l'accord, une phase en trois étapes
- Formulation de l'accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
- Préparer la mise en œuvre de l'accord : une sécurité supplémentaire
- Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation
Réagir en situation difficile
- Sortir de la polémique
- Résister au passage en force
- Détecter la manipulation
- Gérer les émotions
MODULES VIDÉO :
Comment incarner son message ?
Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
Quelle démarche suivre pour lever les résistances de ses interlocuteurs ?
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation en 3 phases :Pendant la formation : un bilan quotidien effectué par l'intervenantÀ chaud : à la fin de la formation, un bilan qualité pour mesurer l'atteinte des objectifsÀ froid : à J +3 mois, une évaluation du transfert des acquis en situation professionnelleAccessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
