La négociation trouve toute sa place dans le processus des achats et des marchés. Les acheteurs doivent être en mesure de saisir et d'exploiter cette opportunité qui est un véritable levier pour accroître la valeur des achats publics.
Réussir sa négociation, au-delà du cadre juridique, dépend de quelques techniques à acquérir pas à pas.
Objectifs pédagogiques
- Préparer et conduire une négociation d'achat
- Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
- Analyser le résultat de sa propre négociation afin d'identifier des axes d'amélioration et de performance comportementale
Sur l'année 2025, le taux d'atteinte des objectifs est de 82,14%
Niveau requis
Aucun prérequis n'est nécessaire mais cette formation n'aborde pas les aspects juridiques de la négociation qui sont traités dans la formation « Le cadre juridique de la négociation »
Public concerné
Responsables, chefs de services, acheteurs et toute autre personne amenée à négocier dans le cadre de son activité et souhaitant perfectionner son approche et ses méthodes de négociation
Programme
1er jour
Comprendre le processus de la négociation
Définir la négociation d'achat gagnant-gagnant
Intégrer le fondement de la négociation
S'approprier les logiques de la négociation
Identifier les différentes phases de la négociation
Préparer la négociation
Définir l'objet de la négociation et les points à négocier
Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation de la matrice FFOM
Identifier l'espace négociable et la zone d'accord possible
Gérer la phase d'objection et les concessions
Définir les comportements à adopter
Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
Structurer les étapes de la négociation
Assurer l'organisation matérielle de la négociation
Recourir à l'IA pour préparer sa négociation et construire sa stratégie
Recueillir et analyser les informations
Structurer la préparation
Identifier les points de vigilance et les opportunités
Clarifier les objectifs prioritaires
Hiérarchiser les concessions envisageables
Préparer les arguments
Anticiper différents scénarios de négociation.
Conduire l'entretien de négociation
Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
Entrer en matière et cadrer la négociation
Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
Faire ou solliciter des propositions
Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
Savoir conclure la négociation
2e jour
S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)
ÉTUDES DE CAS
Jeux de rôles acheteur/vendeur
Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d'acheteurs, l'autre de vendeurs)
Jouer le scénario préparé en face à face
Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent
Débriefing et apports sur les négociations (en groupe)
Échanger et solliciter les informations!
Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation
Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
Identifier les typologies de comportement
Utiliser les bonnes transactions
Créer les conditions d'un dialogue constructif
Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation des acquis :Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression.
Évaluation à chaud :
À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l'atteinte des objectifs de la formation.
Évaluation à froid :
À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
