Dans les marchés de travaux, la négociation contractuelle est un enjeu majeur dès qu'apparaissent des modifications, réclamations ou prestations supplémentaires en cours d'exécution. Face à la pression technique, financière et juridique, les acteurs doivent sécuriser leurs positions tout en maintenant un dialogue constructif avec les entreprises. Cette formation apporte les méthodes essentielles pour anticiper les situations sensibles, piloter les négociations et préserver l'équilibre contractuel des opérations de travaux.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les enjeux et les situations typiques de négociation en cours d'exécution dans les marchés de travaux,
- Maîtriser les méthodes de préparation et de conduite de la négociation
- Appliquer les techniques de communication et de négociation adaptées aux situations de tension
Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation.
Niveau requis
Expérience de base en négociation et connaissance des marchés de travaux.
Public concerné
Acheteurs, chefs de projet, juristes et tous les professionnels impliqués dans la négociation des marchés de travaux
Programme
Fondamentaux de la négociation en cours d'exécution dans les marchés de travaux
Appréhender le contexte de la négociation :
- Tour de table des expériences et situations typiques de négociation dans les marchés de travaux
- Identification des signaux d'alerte pour prévenir les situations complexes
- Les différents types de projets de travaux et leurs particularités en termes d'exécution : travaux bâtimentaires neufs, rénovations, réhabilitations, travaux publics (VRD…) et travaux d'infrastructure
Recenser les spécificités des négociations en cours d'exécution
- Comprendre les dynamiques et les enjeux spécifiques des négociations en cours de projet ou opération de travaux
- Identification des situations typiques de négociation dans les projets de construction ou rénovation
- changement de programme
- prestations supplémentaires
- réclamations
- augmentation de prix.
Préparer une négociation et élaborer sa stratégie
- Techniques de préparation spécifiques aux négociations en cours d'exécution sur les marchés de travaux
- Analyse des coûts
- Evaluation des risques
- Détermination des objectifs de négociation
Gérer des modifications contractuelles et des réclamation
- Négocier les prestations supplémentaires
- Gérer les demandes de réclamations
- Maintenir l'équilibre contractuel
- Préserver les relations avec les parties prenantes
Techniques avancées et cas pratiques
Négocier des augmentations de prix
- Stratégies pour aborder et négocier les augmentations de prix en cours de projet.
- Exploration des aspects légaux et contractuels liés aux ajustements de coûts
Gérer des rapports de force
- Techniques pour rééquilibrer les rapports de force
- Communiquer efficacement en situation de tension.
- Conclure la négociation de manière constructive
- Documenter les accords.
Echanges et bonnes pratiques
- Optimiser les coûts dans les opérations de travaux
- Eviter les erreurs courantes dans les achats de travaux
- Conseils et point à retenir sur les négociations en cours d'exécution dans les achats de travaux
Simulations et jeux de rôles (2 cas de situations proposées sur la journée)
- Mises en situation et jeux de rôles fondés sur des cas réels de négociation en cours d'exécution
- Analyse et débriefing des simulations pour identifier les meilleures pratiques et les pièges à éviter
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des exercices pratiques
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
