L'assurance ne s'achète pas, elle se vend. Ce produit complexe exige plus que tout autre une parfaite connaissance des techniques de vente pour réussir l'entretien avec le client et péreniser la relation commerciale. Maîtriser les spécificités de la vente en assurance, savoir traiter les objections, sont des aptitudes indispensables que tout commercial doit développer pour pouvoir conseiller efficacement le client, qu'il soit un particulier ou une entreprise.
Objectifs pédagogiques
Maîtriser les outils et techniques de vente en assuranceValoriser ses propositions
Instaurer une relation de confiance durable
Niveau requis
Avoir une première expérience de la relation client
Public concerné
Commerciaux et conseillers clientèleIntermédiaires d'assurance
Toute personne en relation avec la clientèle assurance
Programme
Organiser et structurer la situation de vente
Maîtriser les bases méthodologiques de la vente
- Identifier les composantes et les différents types de ventes
Cerner les conditions de réussite d'une vente en assurance
- Structurer sa stratégie et sa tactique
- Connaître les contrats et les outils de soutien à la vente au sein de sa structure
- Construire un argumentaire de vente efficace
Réussir le premier contact et la prise de rendez-vous
Exercice d'application : adaptation d'un argumentaire de vente en fonction du profil et des motivations du client
Optimiser son entretien avec le client
Préparer l'entretien
- Définir ses propres objectifs
- Réunir ses arguments
Écouter pour bien conseiller
- Détecter les besoins du client : faire émerger les véritables besoins d'assurance du prospect
- Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations
- Comprendre le client et détecter ce qu'il souhaite acheter
Convaincre son interlocuteur
- Capter l'attention du client
- Les arguments pour convaincre
- Bâtir une solution assurance
Garder la maîtrise dans une négociation difficile
- Traiter les différents types d'objections
- Lever les freins
Concrétiser les engagements réciproques
- Présenter le prix : savoir quand et comment parler du prix
- Formaliser la conclusion de la vente
- Emporter le "oui" final
- Déclencher la signature et l'adhésion du client
Mise en situation : entraînement à la conclusion d'une négociation avec un client difficile
Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale dans le temps
- Assurer le suivi du client et préparer le prochain rendez-vous
- Anticiper les évolutions des besoins du client
- Penser à la vente future
Jeu de rôles : entraînement aux entretiens de vente
Vidéo : Qu'est-ce que l'expérience client ?
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation en 3 phases : Pendant la formation : un bilan quotidien effectué par l'intervenant À chaud : à la fin de la formation, un bilan qualité pour mesurer l'atteinte des objectifs À froid : à J +3 mois, une évaluation du transfert des acquis en situation professionnelleAccessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
