Négocier n'est plus le privilège des juristes. L'entreprise demande aujourd'hui à ses commerciaux de négocier les contrats avant même l'intervention des juristes d'entreprises. Les responsables commerciaux, ingénieurs d'affaires sont donc au cœur du processus contractuel sans pour autant y avoir été formés. Les opérationnels doivent se familiariser avec les notions juridiques et posséder les outils nécessaires au succès de leurs négociations.
Objectifs pédagogiques
Identifier les clauses clés des contratsAnalyser les risques encourus
Cerner les enjeux en matière de responsabilité
Niveau requis
Être impliqué dans la négociation de contrats
Public concerné
CommerciauxToute personne amenée à négocier des contrats à travers son activité et qui souhaite en déjouer les pièges
Programme
Identifier les différentes formes de contrats
Conditions de validité du contrat
- Les parties au contrat : entre professionnels ou entre professionnel et consommateur
- Le consentement des parties : sous quelle forme et à quel moment
- L'objet et la cause du contrat
- Le contrat comme loi des partiesLes différentes formes de contrats
- Le contrat synallagmatique et le contrat unilatéral
- Le contrat à exécution instantanée (vente) ou à exécution successive (location)Divers contrats
- Les contrats nommés (règlementés) : prêt, vente, location, contrat d'édition...
- Les contrats innommés (non prévus dans un corps de règles)
Maîtriser les risques et les limites de son engagement contractuel
Les risques lors de la phase des négociations
- Analyser les risques potentiels avant la signature du contrat
- Identifier le moment précis où vous êtes engagéL'étendue des risques encourus par rapport à une offre de prix
- L'offre de prix par téléphone
- Le devis, le bon de livraison, livraison en retardL'exécution du contrat
- L'obligation née du contrat
- Les risques en cas d'inexécution du contratExercice d'application : identification des risques encourus dans certaines clauses types
L'analyse des risques encourus par rapport au produit ou à la prestation non conforme aux attentes du client
- La livraison d'un produit ou d'une prestation non conforme aux attentes du client
- L'impossibilité totale ou partielle de remplir son engagement
- Le retard dans l'exécution de la prestationExercice d'application : analyse des conséquences concrètes des clauses négociées par le responsable commercial
Analyser les enjeux en matière de responsabilité
Les conditions retenues pour engager sa responsabilité
- La mauvaise exécution du contrat
- Le préjudice subi
- La démonstration du lien entre la mauvaise exécution et le préjudiceLimiter sa responsabilité : les outils
- Les clauses limitatives de responsabilité
- La limite du dommage endossé et du montant maximum de l'indemnisation
- Les clauses limitatives de responsabilité abusivesFaire le point sur les preuves utilisées dans les contratsÉtude de cas : analyse des preuves utilisées pour retenir la responsabilité de l'entreprise prestataire
Sanctions possibles issues de l'inexécution du contratÉtude de cas : analyse des conséquences concrètes pour les parties de l'exécution sous astreinte du contrat
Vidéo : Comment choisir son contrat ?
Vidéo : Quelles obligations avant de signer un contrat ?
Vidéo : Quand le consentement est-il vicié ?
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
Évaluation en 3 phases : Pendant la formation : un bilan quotidien effectué par l'intervenant À chaud : à la fin de la formation, un bilan qualité pour mesurer l'atteinte des objectifs À froid : à J +3 mois, une évaluation du transfert des acquis en situation professionnelleAccessibilité de la formation
Le groupe M2I s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil Handicap
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2I sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 12 jours ouvrés.
