M2i Formation

Développement commercial - Vente sectorielle

Vendre ses prestations intellectuelles

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCSEC-INTEL

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Objectifs pédagogiques

  • Vous approprier le processus commercial
  • Acquérir les bonnes pratiques d'un entretien de vente
  • Expérimenter la relation client (phases techniques et comportementales).

Niveau requis

Mission commerciale intégrée dans le poste du participant.

Public concerné

Ingénieurs, chargés d'affaires, chefs de projets, informaticiens, consultants ou toute personne impliquée dans la relation client et l'atteinte d'objectifs commerciaux.

La Défense01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Nancy01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Strasbourg01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Metz03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Valence01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis01/10/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence03/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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L'action commerciale

  • Comprendre la logique commerciale et les 4 étapes de la vente
  • Définir les objectifs de ses ventes
  • Organiser et structurer son entretien en amont de la vente
  • Préparer efficacement les éléments indispensables pour réussir son entretien

La prospection

  • Créer le contact
  • Instaurer un climat positif pour le client
  • Utiliser les règles de communication éprouvées
  • Adopter la bonne posture
  • Savoir ouvrir l'entretien pour créer un échange

Le déroulé de l'entretien de vente

  • Le pitch ou la présentation gagnante 
  • Comprendre les besoins, détecter les motivations 
  • Oser poser les questions qui permettront de cerner les besoins
  • Les bases de l'écoute active 
  • Comprendre l'importance de la reformulation

Les réponses aux attentes clients

  • Bâtir son argumentaire
  • Faire de son argumentation un atout
  • Rebondir sur les objections pour mieux les traiter
  • Présenter et valoriser son prix
  • La négociation des contreparties
  • Les différentes techniques de conclusion
  • Laisser une image positive à son client

Les ingrédients d'une bonne proposition

  • Avec une formalisation efficace
  • Le fond et la forme

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud