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Découvrez notre formationVendeurs : sachez comment raisonnent les acheteurs

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCEFF-ACH

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Objectifs pédagogiques

  • Comprendre et analyser les comportements des acheteurs
  • Développer vos qualités de négociateur.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux ou toute personne en charge des négociations auprès d'un service achats.

La Défense01/07/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense28/10/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

Sessions
planifiées
Sessions
ouvertes
Sessions
confirmées
Réserver
le stage

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Comprendre le fonctionnement d'un acheteur

  • Connaître le processus d'achat
  • Evaluer les différents types d'acheteurs
  • Savoir ce que pense l'acheteur du vendeur
  • Connaître la démarche de prospection des acheteurs
  • Préparer un dossier client
  • Savoir préparer une stratégie de négociation
  • Autodiagnostic de votre mode de négociation
  • Définir vos objectifs, le plan d'action et la stratégie
  • La stratégie de consultation des acheteurs

La gestion de l'entretien

  • Apprendre à connaître et convaincre son interlocuteur sur le plan psychologique
  • Connaître ses questions et savoir répondre aux objections

Savoir négocier

  • Défendre votre position et résister
  • Comment, pour chaque concession, obtenir une contrepartie ?
  • Connaître les techniques et tactiques des acheteurs les plus fréquentes
  • Repérer les signes d'assentiments
  • Savoir reformuler les besoins de l'acheteur

Savoir conclure un accord gagnant-gagnant

  • Savoir verrouiller pour ne pas revenir en arrière
  • Inciter au passage à l'acte pour obtenir une prise de décision

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

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