M2i Formation

Développement commercial - Négociation commerciale

Traiter efficacement les objections

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCNEG-OBJ

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Objectifs pédagogiques

  • Accepter les objections réelles
  • Défendre l'offre de l'entreprise
  • Restaurer la confiance et créer les conditions pour réussir votre vente.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne impliquée dans la relation client et l'atteinte d'objectifs commerciaux.

La Défense06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense14/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense03/06/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense19/09/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Metz06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Mulhouse06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Nancy06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Grenoble06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Bordeaux14/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Aix-en-Provence06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis06/12/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Aix-en-Provence14/03/20191 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

La compréhension

  • Réclamation ou objection, concession et contrepartie
  • Prendre en compte les différents types d'objections
  • Identifier les raisons de l'objection du client
  • Déceler le sens profond et réel d'une objection
  • La matrice du traitement des objections
  • Maîtriser les cinq stratégies associées
  • Tirer tous les profits de l'analyse (PFOC ou SWOT, PEST...)
  • Prendre conscience de ses faiblesses pour valoriser ses forces
  • Comprendre les leviers des trois langages
  • Intégrer la dimension émotionnelle

Le traitement efficace des objections

  • Anticiper pour mieux intégrer et contrer les objections
  • Consolider l'argumentaire (méthodes CRAC, BAC, ACTE...)
  • Pratiquer une écoute active adaptée au traitement de l'objection
  • Adopter l'attitude adéquate (quiz des attitudes selon PORTER)
  • Utiliser efficacement les alternatives, les concessions et les contreparties
  • Traiter les étapes pour passer de l'objection à l'adhésion
  • Gérer le facteur temps, le rythme et les délais
  • Prendre en compte le contexte et l'environnement
  • Avancer positivement dans la négociation
  • Eviter les tensions et la dérive conflictuelle (méthode DESC)
  • Savoir acter pour conclure dans une relation de collaboration

Les motivations d'achat

  • Identifier les différents types de motivation
  • Découvrir les véritables préoccupations, les besoins spécifiques de l'interlocuteur (SONCAS, REPERES...)
  • Prendre la dimension du triangle BCD (Besoin - Choix - Décision)
  • Tracer le processus de décision d'achat

Le traitement spécifique des objections liées au prix

  • Apprendre à utiliser les quatre opérateurs
    • Additionner les plus-values concurrentielles
    • Démontrer la perte subie sans le produit
    • Multiplier les économies et les avantages
    • Diviser le prix pour en réduire l'impact
  • Faire découler logiquement le prix de l'argumentaire
  • Elaborer un plan MESORE

La préparation des réponses aux objections

  • Savoir rédiger un questionnaire contextuel au-delà d'un simple QQOQCCP
  • Choisir le raisonnement adapté : analyse, synthèse, déduction...
  • Se doter d'arguments forts : factuels, d'analogie, voire d'autorité

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud