Formation Développer son efficacité commerciale Maîtriser l'approche commerciale spécifique aux supports avant-vente

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Objectifs de formation

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
• Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos a priori
• Développer votre capacité à obtenir des rendez-vous en mode avant-vente
• Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
• Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
• Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
• Formuler des réponses à un premier niveau de questions et aux objections du client
• Conclure en fixant l'étape suivante avec le commercial expert.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne concernée par les supports avant-vente.

Programme

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Intégrer les enjeux de ma fonction commerciale avant-vente pour développer mon aisance dans la relation client

• Identification des tâches et actions qui relèvent de la fonction d'avant-vente
• Auto-évaluation de mes capacités en avant-vente
• Enquête sur les attentes des clients vis-à-vis des commerciaux en avant-vente
• Utilisation et analyse du questionnaire d'auto-évaluation
• Réalisation du "portrait-robot" du commercial apprécié en avant-vente (BtoB et/ou BtoC)

Développer un relationnel avant-vente basé sur la confiance pour établir un contact équilibré avec le client

• La collecte des informations qui facilitent l'obtention des rendez-vous
• Les techniques pour limiter les barrages
• Les bons arguments pour faire accepter un rendez-vous
• Top départ : 30 secondes essentielles à une bonne présentation et une bonne première impression
• La justification de mon poste d'avant-vente

Réaliser une première présentation de solutions envisageables pour faciliter le travail ultérieur de mon collègue spécialisé

• Les techniques pour découvrir avec naturel mon client
• L'adaptation face à un client "fermé" ou hostile
• Les bonnes et mauvaises pratiques d'argumentation
• Les expressions positives et celles qui "tuent"
• Savoir quand passer le relais à mon collègue spécialisé
• Travailler sur les argumentaires via les regards croisés des participants

Créer l'ouverture en fin d'entretien pour engager le client sur la poursuite ultérieure de l'échange

• Réagir aux objections du prix, de la fidélité à un fournisseur
• Les meilleures techniques de closing
• Techniques de récapitulation par l'écoute active
• Techniques de projection : questions et suggestions
• Maintenir l'intérêt du client par la qualité de la relation commerciale et la création de l'engagement
• Recherche des approches adaptées à mon contexte

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités, méthodes et moyens pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).

Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).

Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

• Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
• Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
• Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.

* nous consulter pour la faisabilité en distanciel

** ratio variable selon le cours suivi

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Accessibilité de la formation

Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.

Modalités et délais d’accès à la formation

Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.

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