Formation Techniques de négociation dans l'achat public - Niveau 1

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   1er jour

   Comprendre le processus de la négociation

   • Définir la négociation d'achat gagnant-gagnant
   • Intégrer le fondement de la négociation
   • S'approprier les logiques de la négociation
   • Identifier les différentes phases de la négociation

   Préparer la négociation

   • Définir l'objet de la négociation et les points à négocier
   • Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation de la matrice FFOM
   • Identifier l'espace négociable et la zone d'accord possible
   • Gérer la phase d'objection et les concessions
   • Définir les comportements à adopter
   • Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
   • Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
   • Structurer les étapes de la négociation
   • Assurer l'organisation matérielle de la négociation

   Conduire l'entretien de négociation

   • Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
   • Entrer en matière et cadrer la négociation
   • Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
   • Faire ou solliciter des propositions
   • Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
   • Savoir conclure la négociation

   
   
   

   2e jour

   S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

   ÉTUDES DE CAS
   Jeux de rôles acheteur/vendeur

   • Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
   • Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d'acheteurs, l'autre de vendeurs)
   • Jouer le scénario préparé en face à face
   • Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent

   Débriefing et apports sur les négociations (en groupe)

   • Échanger et solliciter les informations
   • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation
   • Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
   • Identifier les typologies de comportement
   • Utiliser les bonnes transactions
   • Créer les conditions d'un dialogue constructif
   • Préserver une relation durable avec son interlocuteur

   Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.