Formation Développer ses compétences en négociation commerciale Se perfectionner aux techniques de négociation - Niveau expertise

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Modules distanciels :

   • E-quiz en amont/aval de la formation.

   Construire sa tactique de négociation : techniques d'analyse, d'anticipation et de stratégie

   • Déterminer sa posture de négociateur et ses objectifs.
   • Décrypter la posture et la personnalité de ses interlocuteurs et le rapport de forces.
   • Identifier les décisionnaires.
   • Analyser les enjeux et ambitions de ses interlocuteurs.
   • Anticiper les tactiques des acteurs de la négociation.
   • Atelier : construire sa propre tactique de négociation.

   Conduire sa négociation commerciale efficacement : jeux de rôles et simulations

   • Identifier et s'adapter aux profils de négociateurs : attentes, motivations et leviers d'action.
   • Utiliser les techniques de communication, d'écoute et de persuasion : questionnement, reformulation, influence, langage non verbal.
   • Maintenir une position d'égal à égal.
   • Adapter son offre et ses contre-offres aux éléments critiques divulgués par son interlocuteur.
   • Jeu de rôle : simulation de négociation complexe.

   Oser la rupture : les techniques de « management »

   • Savoir temporiser avec mesure.
   • Exercer de la pression sur son interlocuteur sans entamer la relation.
   • Gérer la tension lors de la négociation.
   • Savoir dire non à certaines concessions.
   • Prendre position de façon directe et transparente : le point de rupture.

   S'entraîner aux techniques et comportements commerciaux gagnants

   • Entretenir un climat de coopération.
   • Apporter de la valeur à la solution proposée.
   • Vaincre la méfiance et transformer les objections en opportunités.
   • Bluffer en maîtrisant les risques.
   • Packager son offre pour enrichir son discours.
   • Traiter les objectifs de prix par la différenciation.
   • Clore la négociation au bon moment.
   • Atelier : formaliser l'accord obtenu lors de la négociation commerciale.

   Faire face aux situations difficiles : mises en situation

   • Identifier les attitudes de déstabilisation et de manipulation.
   • Faire face à un interlocuteur agressif, muet ou passif.
   • Argumenter avec assertivité et résister à l'agressivité.
   • Apporter la bonne réponse en adoptant la juste posture.
   • Trouver une sortie aux situations difficiles / de blocage.
   • Rééquilibrer le rapport de forces.
   • Atelier : garder la maîtrise de l'entretien en toutes circonstances.
   • Jeu de rôle : Elaborer et jouer un scénario de négociation d'une situation complexe.

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.