Cette formation peut être financée grâce au CPF (Compte Personnel de Formation). Le Compte Personnel de Formation permet d'acquérir des droits à la formation professionnelle, comptabilisés en euros, que chacun peut utiliser avec ou sans l'accord de son employeur tout au long de sa vie active (y compris en période de chômage) pour suivre une formation qualifiante ou certifiante.
Objectifs pédagogiques
- Mettre en place des conditions favorables à la "montée en puissance" des commerciaux
- Evaluer les besoins en compétences des collaborateurs internes ou externes afin de répondre adéquatement aux besoins des clients
- Etablir les étapes de la réalisation d'un projet afin de piloter et coordonner le travail de votre équipe
- Conduire un diagnostic des actions commerciales afin d'identifier les points d'amélioration
- Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente en employant une posture managériale de gestion d'équipe.
Compétences attestées par la certification
Bloc 5 - Piloter le projet et les ressources internes et externes (RNCP35760BC05)
- Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes afin de répondre au besoin de l'affaire
- Définir les étapes afin de piloter et coordonner le travail en mode projet
- Manager les équipes projets afin de mener à bien les objectifs opérationnels
- Réaliser le bilan de l'affaire afin d'identifier les points d'amélioration
Lien pour visualiser la fiche RNCP : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/35760/
Modalités et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatique...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Niveau requis
Avoir une expérience dans le management d'équipe de vente ou être amené à le devenir.
Public concerné
Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, animateurs de réseaux commerciaux ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Qu'est-ce qu'un coach ?
- Rôles et comportements attendus du coach
- Coach ou manager ?
Savoir définir la typologie de vos commerciaux
- Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
- Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
- Les sources d'information
- La grille de compétences
Accompagnement pertinent et positif
- Construire son OPDC
- Former, entraîner, stimuler et soutenir
- L'accompagnement terrain
- Préparer, accompagner et débriefer
- Les pièges à éviter
- Ecouter
- Définir les objectifs avec le coach
- Formaliser l'engagement réciproque
Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats
- Savoir reconnaître la performance
- Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
- Savoir recadrer
- Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
- Développer la maîtrise de soi
- Comment développer une démarche positive ?
Savoir motiver son équipe
- Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
- Organiser et distribuer les tâches motivantes
- Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons
- Accompagner la progression collective et individuelle
- Développer une culture coaching, tutorat, formation...
- Comment contrôler et communiquer les résultats ?
- Donner du sens à son management : fixer des objectifs réalistes et motivants
- Contrôler et suivre les résultats
- Comment mener des entretiens efficaces ?
- Entretien d'évaluation
- Réunion d'équipe
- Savoir déléguer
Savoir traiter les situations conflictuelles
- Faire face à la démotivation des commerciaux
- Savoir dire "non" et s'affirmer
- S'entraîner à la résolution de conflits
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)
- Dossier écrit 30 à 40 pages
- Epreuve orale individuelle dont la finalité est d'évaluer la posture managériale dans l'animation du groupe projets
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- Passage de la certification
"Certification professionnelle enregistrée pour 3 ans au RNCP (fiche RNCP35760) sur décision du directeur de France Compétences suite à l'avis de la commission de la certification professionnelle du 08/07/2021, avec le code NSF 312 sous l'intitulé "Ingénieur d'affaires" avec effet jusqu'au 08/07/2024, délivré par C3 INSTITUTE, l'organisme certificateur. Ce certificat est constitué de 5 blocs des compétences. Les blocs de compétences représentent une modalité d'accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d'un parcours de formation ou d'un processus de la VAE, ou d'une combinatoire de ces modalités d'accès".
