1 jour
Initiation / Fondamentaux
Présentiel Classe à distance
Accueil › Formations › Compétences Métier › Performance commerciale › Prospecter › Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques en B to B
Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier le contexte et les véritables objectifs de vos appels téléphoniques
- Vous organiser de manière professionnelle
- Collecter des informations essentielles sur vos interlocuteurs
- Créer des scénarii d'appel simples ou originaux
- Développer un mental positif avant l'appel
- Appliquer le scénario adapté à la situation
- Développer une curiosité et un réel intérêt pour le rendez-vous
- Conclure tout en conservant une ouverture en cas de refus.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Validez les prérequis
Afin de vérifier que vous disposez bien des prérequis nécessaires à cette formation, nous vous invitons à réaliser ce test.
Temps estimé : 4 minutes.
Passer le testPublic concerné
Ingénieurs commerciaux, commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Reconnaître l'importance de ma mission d'obtention de rendez-vous pour vivre positivement mes appels
- Les attentes des prospects et clients contactés au téléphone
- Les attentes de ma hiérarchie
- Le retour du téléphone en prospection
- La planification d'une campagne d'appels
- La maîtrise de mon environnement d'appel (confort, équipements et supports, moment opportun...)
Préparer méthodiquement mes appels pour développer aisance et chances de réussite
- Collecte des informations essentielles :
- Les sources d'informations internes et externes
- Recherche d'informations ciblées
- Recours à l'IA
- Scénarii d'appels :
- Le scénario de franchissement du barrage filtrant
- Le scénario d'acceptation du rendez-vous
- Elaboration des scénarii
Appliquer des techniques efficaces favorisant le franchissement des barrages filtrants lors du passage de mes appels pour réussir à joindre sereinement le bon interlocuteur
- Les techniques de visualisation gagnantes
- Les techniques anti-stress
- Exercices de concentration et de respiration
- La présentation personnelle
- Les réponses aux objections
- Les réactions face à un répondeur automatique
Convaincre mon interlocuteur d'accepter le rendez-vous pour amorcer un relationnel à objectif commercial
- Se présenter
- Se valoriser
- 3 bonnes questions de découverte
- 3 minutes pour obtenir le rendez-vous
- Les réactions adaptées face à une fin de non-recevoir
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement de concentration et de respiration
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
