Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser les fondamentaux de la négociation internationale
- Identifier les types de négociation (orientation distributive et intégrative) et leurs caractéristiques
- Préparer une négociation en utilisant la méthode BATNA et le diagnostic OCEAN
- Evaluer les différents aspects de l'environnement interne et externe de votre entreprise pour la négociation
- Recueillir des informations sur la partie adverse pour une meilleure préparation à la négociation
- Appliquer la négociation raisonnée et les principes de construction d'une relation solide
- Utiliser des techniques pour établir de nouveaux repères et prendre du recul pendant la négociation
- Maîtriser le rythme et savoir conclure efficacement une négociation
- Analyser l'impact des dimensions culturelles sur la négociation internationale
- Adapter votre communication, votre stratégie et votre style de négociation en fonction des particularités interculturelles et traiter les objections de manière appropriée dans un environnement multiculturel.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Public concerné
Dirigeants d'entreprises, responsables et commerciaux export.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Définition de la négociation
- Qu'est-ce qu'une négociation ?
- Pourquoi négocier ?
- Les fondamentaux
Les types de négociation
- Orientation distributive
- Orientation intégrative
Préparer une négociation
- La négociation raisonnée
- Le diagnostic OCEAN
- La méthode BATNA
- Se connaître : quel négociateur est-on ?
- Connaître l'environnement interne / externe de son entreprise
- S'informer sur la partie adverse
Conduire une négociation
- Etablir de nouveaux repères
- Construire une relation
- Prendre du recul
- Maîtriser le rythme
- Savoir conclure
Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale
- Revue des cinq dimensions qui fondent une culture
- Distance au pouvoir
- Masculinité / féminité
- Sociétés communautaristes / individualistes
- Relation ou risque
- Rapport à l'hédonisme ou aux devoirs
-
Pour chaque dimension : impact pour les deux parties sur le déroulement de la négociation
-
Le point de départ en négociation interculturelle : comprendre la vision de sa propre culture par les autres cultures
Les domaines d'impact de la culture sur la négociation
- Les acteurs et les protocoles
- La structure
- La stratégie
- Le processus
- Le résultat
- Les conduites
- Les croyances
- L'identité
Particularités en contexte international
- Les stéréotypes
- Les fondamentaux de l'interface culturelle
- Temps polychronique / monochronique
- Contexte culturel fort / faible
- Communication explicite / implicite
- Les conséquences sur le déroulement d'une négociation
Traiter les objections en environnement multiculturel
- Comment répondre selon les cultures ?
- Savoir dire "non" et le rendre acceptable selon les cultures
Les dix façons dont la culture peut affecter une négociation
- Les objectifs
- L'approche de négociation
- Le style personnel
- L'approche de la communication
- Le rôle des émotions
- La portée de l'accord
- La sensibilité au temps
- L'organisation des équipes
- La prise de risque
- Le processus de recherche d'un accord
Les éléments indispensables à préparer avant une négociation internationale
- La connaissance de la culture et des coutumes
- La recherche approfondie
- La définition claire de vos objectifs et limites
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation
- Mise en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement à une négociation dans un contexte interculturel
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections en environnement multiculturel
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
