Formation Management commercial Réussir le recrutement commercial

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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

• Définir le profil recherché
• Attirer les bons candidats par une campagne de recrutement
• Adapter et structurer l'entretien pour en renforcer l'efficacité opérationnelle.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne amenée à recruter des commerciaux.

Programme

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

La démarche de recrutement

• Enjeux et principes fondamentaux du recrutement
• Points-clés d'un processus de recrutement d'un commercial

Le profil du commercial

• Qu'est-ce qui caractérise les meilleurs commerciaux ?
• Connaître les traits de personnalité et les principales motivations qui marquent la différence
• Savoir définir le profil idéal du commercial en fonction de son besoin

Gagner en visibilité et en attractivité avec un sourcing adapté

• Rédiger une offre d'emploi accrocheuse tout en valorisant l'image de l'entreprise
• Connaître les outils et médias de sourcing qui fonctionnent

Présélectionner rapidement les meilleurs dossiers

• CV et lettre de motivation : détecter le potentiel commercial
• Affiner et fiabiliser la présélection avec l'entretien téléphonique

Mener l'entretien

• Préparer et structurer l'entretien
• Accueillir le candidat et instaurer des échanges sincères et de qualité
• Comprendre la logique du parcours du candidat
• Evaluer la personnalité
• Les motivations et les compétences du candidat à partir de données verbales et non verbales
• Mesurer son potentiel commercial
• Donner envie grâce à une présentation attractive du poste de commercial et de l'entreprise
• Décider de recruter grâce à la grille d'analyse de l'entretien

Fidéliser les commerciaux

• Sécuriser l'intégration du nouvel embauché grâce au plan d'intégration
• Motiver les commerciaux : les points-clés à connaître

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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