Objectifs pédagogiques / Compétences visées
- Identifier votre type de personnalité et votre style de vente préférentiel
- Repérer vos conditions de réussite et les utiliser
- Identifier et gérer les situations sources de stress
- Identifier le type de personnalité de vos prospects et de vos clients
- Repérer les motivations d'achat et adapter votre style de vente
- Comprendre la "mécommunication" et gérer les obstacles à la vente.
Niveau requis
Avoir réalisé l'inventaire de personnalité Process Communication® qui vous sera adressé lors de votre inscription (pour plus d'informations concernant la mise en place et le tarif, contactez votre conseiller formation).
Public concerné
Toute personne impliquée dans la relation client et l'atteinte d'objectifs commerciaux.
Partenaire / Éditeur
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Vendre : un état d'esprit
- Le processus de vente
- Les 6 types de personnalité
- La structure de la personnalité
Motivateur de la vente n°1 : les besoins psychologiques
- L'identification des besoins psychologiques
- Satisfaire ses propres besoins psychologiques
-
Satisfaire les besoins psychologiques du client
Motivateur de la vente n°2 : perception de la vente
- Perception du client : les différentes façons de communiquer
- Etre en phase avec son interlocuteur
-
Provoquer le déclic chez l'acheteur
Motivateur de la vente n°3 : les canaux de communication
- Repérer les canaux de communication adaptés à chaque personnalité
- Les règles de la communication
- La matrice d'identification et les environnements préférentiels des types de personnalité
Les séquences de "mécommunication" dans la vente
-
Les scénarios de stress de chaque type de personnalité
- Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients avec le triangle de Karpman
- Plan d'action personnalisé pour libérer sa performance
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)
Les + de la formation
Les formateurs animant ce programme sont tous certifiés auprès de Kahler Communication France.
En amont de cette formation, chaque participant complète un questionnaire confidentiel Process Communication® permettant d'établir son inventaire de personnalité ou profil. Pendant le stage, le formateur commente individuellement les résultats obtenus et remet un document complet personnalisé.
Pour plus d'informations concernant les tarifs INTRA, contactez votre conseiller formation.
