Objectifs de formation
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier votre type de personnalité et votre style de vente préférentiel
- Définir vos conditions de réussite et les utiliser
- Identifier et anticiper les situations sources de stress
- Identifier le type de personnalité de vos prospects et de vos clients
- Identifier les motivations d'achat et adapter votre style de vente
- Intégrer la "mécommunication" et fléchir les obstacles à la vente.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Avoir réalisé l'inventaire de personnalité Process Communication® (test inclus en Inter). Pour plus d'informations concernant la mise en place et le tarif Intra, contactez votre conseiller formation.
Public concerné
Toute personne impliquée dans la relation client et l'atteinte d'objectifs commerciaux.
Partenaire / Éditeur
Programme
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formation
Vendre : un état d'esprit
- Le processus de vente
- Les 6 types de personnalité
- La structure de la personnalité
Motivateur de la vente n°1 : les besoins psychologiques
- L'identification des besoins psychologiques
- Satisfaire ses propres besoins psychologiques
-
Satisfaire les besoins psychologiques du client
Motivateur de la vente n°2 : perception de la vente
- Perception du client : les différentes façons de communiquer
- Etre en phase avec son interlocuteur
-
Provoquer le déclic chez l'acheteur
Motivateur de la vente n°3 : les canaux de communication
- Repérer les canaux de communication adaptés à chaque personnalité
- Les règles de la communication
- La matrice d'identification et les environnements préférentiels des types de personnalité
Les séquences de "mécommunication" dans la vente
-
Les scénarios de stress de chaque type de personnalité
- Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients avec le triangle de Karpman
- Plan d'action personnalisé pour libérer sa performance
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Les + de la formation
Les intervenants animant cette formation sont tous certifiés auprès de Kalher Communication France.
En amont de cette formation, chaque participant complète un questionnaire confidentiel Process Communication® permettant d'établir son inventaire de personnalité ou profil.
Pendant le stage, le formateur commente individuellement les résultats obtenus et remet un document complet personnalisé.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
