Cette formation peut être financée grâce au CPF (Compte Personnel de Formation). Le Compte Personnel de Formation permet d'acquérir des droits à la formation professionnelle, comptabilisés en euros, que chacun peut utiliser avec ou sans l'accord de son employeur tout au long de sa vie active (y compris en période de chômage) pour suivre une formation qualifiante ou certifiante.
Objectifs de formation
A l’issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes en établissant un diagnostic des ressources humaines et en identifiant les partenaires internes et externes clés afin de constituer l'équipe projets et sélectionner les prestataires pour répondre au besoin d'un projet ou d'une l'affaire
- Définir les étapes en mettant en oeuvre des leviers d'amélioration continue des performances afin de coordonner le travail de l'équipe en mode projets
- Coordonner et manager les équipes projets en mettant en place les outils du suivi de la performance individuelle afin de mener à bien les objectifs opérationnels dans les déploiements des actions opérationnelles
- Mettre en place des conditions favorables à la "montée en puissance" des commerciaux
- Evaluer les besoins en compétences des collaborateurs internes ou externes afin de répondre adéquatement aux besoins des clients
- Etablir les étapes de la réalisation d'un projet afin de piloter et coordonner le travail de votre équipe
- Conduire un diagnostic des actions commerciales afin d'identifier les points d'amélioration
- Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente en employant une posture managériale de gestion d'équipe.
Compétences attestées par la certification
Bloc 5 - Piloter le projet et les ressources internes et externes (RNCP35760BC05)
- Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes afin de répondre au besoin de l'affaire
- Définir les étapes afin de piloter et coordonner le travail en mode projet
- Manager les équipes projet afin de mener à bien les objectifs opérationnels
- Réaliser le bilan de l'affaire afin d'identifier les points d'amélioration.
Lien pour visualiser la fiche RNCP : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/35760/
"Certification professionnelle enregistrée pour 3 ans au RNCP (Fiche RNCP RNCP35760) sur décision du directeur de France Compétences suite à l'avis de la commission de la certification professionnelle du 08/07/2021, avec le code NSF 312 sous l'intitulé "Ingénieur d'affaires" avec effet jusqu'au 08/07/2024, délivré par C3 INSTITUTE, l'organisme certificateur. Ce certificat est constitué de 5 blocs des compétences Les blocs de compétences représentent une modalité d'accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d'un parcours de formation ou d'un processus de VAE, ou d'une combinatoire de ces modalités d'accès".
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour les cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Prérequis
Avoir un niveau 6 ou au moins 3 années d'expérience dans un poste à responsabilités intermédiaires.
Public concerné
Toute personne ayant une activité commerciale portant sur des solutions complexes, nécessitant de définir et de proposer une offre spécifique, sur le marché national, et ou transnational.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Qu'est-ce qu'un coach ?
- Rôles et comportements attendus du coach
- Coach ou manager ?
Savoir définir la typologie de vos commerciaux
- Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
- Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
- Les sources d'informations
- La grille de compétences
Accompagnement pertinent et positif
- Construire son OPDC
- Former, entraîner, stimuler et soutenir
- L'accompagnement terrain
- Préparer, accompagner et débriefer
- Les pièges à éviter
- Ecouter
- Définir les objectifs avec le coach
- Formaliser l'engagement réciproque
Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats
- Savoir reconnaître la performance
- Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
- Savoir recadrer
- Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
- Développer la maîtrise de soi
- Comment développer une démarche positive ?
Savoir motiver son équipe
- Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
- Organiser et distribuer les tâches motivantes
- Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons
- Accompagner la progression collective et individuelle
- Développer une culture coaching, tutorat, formation...
- Comment contrôler et communiquer les résultats ?
- Donner du sens à son management : fixer des objectifs réalistes et motivants
- Contrôler et suivre les résultats
- Comment mener des entretiens efficaces ?
- Entretien d'évaluation
- Réunion d'équipe
- Savoir déléguer
Savoir traiter les situations conflictuelles
- Faire face à la démotivation des commerciaux
- Savoir dire "non" et s'affirmer
- S'entraîner à la résolution de conflits
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Analyse de scénarii, mises en application pratiques
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)
- Rapport d'expérience :
- A partir d'une situation vécue ou observée, le candidat produit un diagnostic organisationnel du pilotage d'un projet d'ingénierie d'affaires
- La mise en place et le pilotage du projet mis en place sont analysés et accompagnés de propositions d'amélioration
- Les pratiques managériales mises en place, les processus décisionnels de recrutement et répartition des RH et les outils / méthodes de suivi sont analysés et sont accompagnés de propositions argumentées d'amélioration de l'efficacité de groupe et de remédiations aux difficultés éventuellement rencontrées
- Les outils d'analyse de la performance et le contrôle de gestion sont analysés et étayés
- Dossier écrit 30 à 40 pages
- Epreuve orale individuelle dont la finalité est d'évaluer la posture managériale dans l'animation du groupe projets
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- Passage de la certification
Les + de la formation
Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du for-mateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Les détails de l'accueil des personnes en situation de handicap sont consultables sur la page Accueil et Handicap.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
