Objectifs de formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Générer une forte convivialité alliée à une image très professionnelle
- Développer en douceur votre assertivité
- Remplacer l'argumentaire par du conseil sincère
- Convaincre en limitant le recours à des supports documentés de vente
- Traiter les objections difficiles
- Maîtriser la prise en charge d'un client insatisfait
- Interagir positivement avec un client fortement négociateur
- Conclure en incitant votre client à s'engager de lui-même à l'achat, à la signature.
Prérequis
Avoir suivi la formation DCEFF-BTC "Maîtriser les techniques de vente B to C" ou avoir les connaissances équivalentes.
Public concerné
Toute personne exerçant la fonction de commercial B to C et souhaitant se perfectionner.
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Créer un lien supérieur de confiance avec mes clients pour apparaître comme un interlocuteur qui sort du lot
- Une image professionnelle compatible avec la convivialité :
- Les secrets des commerciaux jugés exceptionnels
- Test de profil "Quel type de commercial exceptionnel suis-je ?"
- Renforcement de mon assertivité :
- Les techniques pour développer une capacité supérieure d'observation et d'écoute
- Développer mon leadership sans m'imposer
Maîtriser l'art de faire oublier le vendeur au profit du conseiller sincère pour retenir toute l'attention du client
- L'argumentaire au profit du conseil sincère
- Les approches fondées sur le conseil
- Les techniques pour amener naturellement des ventes additionnelles
- Convaincre en limitant le recours à des supports documentés de vente
- L'art de se mettre à la portée du client sans artifices
- Les démonstrations matérielles les plus convaincantes
Développer ma capacité à sortir positivement des situations complexes ou difficiles pour apparaître comme une véritable "personne ressource"
- Traitement des objections difficiles :
- Les réponses les plus appréciées par les clients face à leurs propres objections
- Prise en charge d'un client insatisfait
- Les vraies bonnes solutions pour désamorcer l'insatisfaction ou le conflit possible
Négocier avec aisance et plaisir pour obtenir naturellement l'accord du client
- Interactions avec des clients fortement négociateurs :
- Les réactions habiles face aux pressions et manipulations utilisées par les clients
- Les accords gagnant-gagnant
- L'art d'inciter le client à s'engager de lui-même :
- Laisser le client faire une partie du travail du vendeur : achat ou signature
- Les pratiques de relances naturelles, sans "pression"
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : simulation d'entretiens de vente
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités, méthodes et moyens pédagogiques
Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :
- Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l'offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
- Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
- Supports de cours et exercices
En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Accessibilité de la formation
Le groupe M2i s'engage pour faciliter l'accessibilité de ses formations. Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap : les détails de l'accueil des personnes sont consultables sur la page Accueil PSH.
Modalités et délais d’accès à la formation
Les formations M2i sont disponibles selon les modalités proposées sur la page programme. Les inscriptions sont possibles jusqu'à 48 heures ouvrées avant le début de la formation. Dans le cas d'une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
