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Formation Développer son efficacité commerciale Perfectionner son approche commerciale B to B

Programme de votre formation

1. #

   M2I START AVANT VOTRE FORMATION

   Contextualisation du projet de formation et prise en compte des besoins de chacun

   • Positionnement initial de l’apprenant par rapport aux objectifs
   • Définition des priorités et des objectifs personnels de l’apprenant
   • Vidéos de mise en situation
   • Accès au Chat interactif myM2i pour interagir avec les membres de son groupe
   
2. #

   M2I LIVE VOTRE FORMATION ANIMÉE PAR NOTRE EXPERT ^¹

   Programme

   Introduction

   • Présentation de chacun
   • Attentes et objectifs visés de chaque participant
   • Présentation du cadre de la formation
   • Contextualisation des objectifs et des enjeux
   • Emergence des représentations des participants
   • Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

   Créer un lien supérieur de confiance avec mes clients professionnels pour apparaître comme un interlocuteur qui sort du lot

   • Une image professionnelle compatible avec la convivialité :
     • Les secrets des commerciaux jugés exceptionnels
     • Test de profil "Quel type de commercial B to B exceptionnel suis-je ?"
   • Renforcement de mon assertivité :
     • Les techniques pour développer une capacité supérieure d'observation et d'écoute
     • Développer mon leadership sans m'imposer

   Maîtriser l'art de faire oublier le commercial au profit du conseiller expert pour retenir toute l'attention du client

   • L'argumentaire au profit du conseil sincère et engagé
   • Les approches fondées sur le conseil
   • L'art d'être un expert me mettant à la portée du client
   • Les techniques pour amener naturellement des ventes additionnelles
   • Convaincre en limitant le recours aux supports "corporate"
   • Les animations et démonstrations matérielles les plus convaincantes

   Développer ma capacité à sortir positivement des situations complexes ou difficiles pour apparaître comme un véritable "interlocuteur ressource"

   • Traitement des objections difficiles :
     • Les réponses les plus appréciées par les clients BtoB face à leurs propres objections
     • Prise en charge d'un client insatisfait
   • Les vraies bonnes solutions pour désamorcer l'insatisfaction ou le conflit possible

   Négocier avec aisance face à des acheteurs professionnels pour engager favorablement la suite des événements

   • Interactions avec des acheteurs en mode "négociation" :
     • Les réactions habiles face aux pressions tarifaires
     • Les techniques de déstabilisation utilisées par les acheteurs
     • Les accords gagnant-gagnant
   • L'étape suivante systématiquement fixée : les techniques pour conclure positivement mes entretiens et négociations BtoB

   Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

   • Autodiagnostic
   • Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
   • Analyse de scénarii
   • Brainstorming en sous-groupe
   • Jeux de rôle : simulation d'entretiens de vente
   • Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
   • Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

   Synthèse de la session

   • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
   • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
   • Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
   • Bilan oral et évaluation à chaud

   Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

   
3. #

   M2I BOOST APRÈS VOTRE FORMATION

   Réactivation et consolidation des acquis en situation de travail

   • 30 jours d’accompagnement personnalisé sur myM2i inclus ^²
   • Ressources Boosters (Abonnement au M2i’Mag Soft Skills, formations offertes, invitations aux conférences d’actualité…)
   

1. ^¹ Les actions et les outils présentés dans ce programme le sont à titre indicatif et peuvent faire l’objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants. Les compétences clés de ce programme sont traitées à raison d'une compétence par demi-journée de formation.
2. ^² Sur myM2i, pendant 30 jours post-fin de formation, les apprenants disposent d’une messagerie sécurisée pour échanger, dans la limite de 4 sollicitations, avec leur formateur.