M2i Formation

Développement commercial - Efficacité commerciale

Perfectionnement aux techniques de négociation commerciale et au closing

Présentiel

2 jours (14 heures) - DCEFF-NEGPERF

(12)
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Objectifs pédagogiques

  • Utiliser les techniques de négociation commerciale
  • Traiter efficacement les objections client
  • Faciliter la conclusion de la vente.

Niveau requis

Connaître les fondamentaux de la négociation commerciale.

Public concerné

Commerciaux ayant déjà une expérience de la vente, commerciaux ayant à négocier sur des secteurs difficiles, fortement concurrentiels, commerciaux devant améliorer leur "closing".

La Défense27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
La Défense19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Nancy27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Reims27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Strasbourg27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Metz19/11/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Caen27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Évreux27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Le Havre27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lille27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Dijon27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Lyon27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Saint-Étienne27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Valence27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver

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Bordeaux27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Orléans27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Tours27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
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Aix-en-Provence27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Montpellier27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
Sophia Antipolis27/09/20181 190 € HTDates proposées dans les agences M2iRéserver
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Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

  • Découvrir les différents profils d'acheteurs grâce à la PNL et à la Process Communication
  • Les attitudes à privilégier en fonction du territoire de réaction de son client
  • Les techniques relationnelles efficaces et les outils de mise en confiance

Préparer son entretien de vente : un gage de réussite

  • Analyser l'historique client et recueillir les informations prospects
  • Connaître le processus d'achat et la politique de négociation de l'entreprise
  • Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
  • Connaître le profil de son interlocuteur
    • Décideur
    • Prescripteur...
  • Anticiper les objections et maîtriser les techniques d'argumentation
  • Connaître ses objectifs de marge et définir sa plage de négociation
  • Se préparer mentalement, développer sa flexibilité relationnelle et garder son objectif en tête

Optimiser la phase de découverte du client

  • Identifier finement les besoins et les motivations du client
  • Se souvenir du SONCAS en toutes circonstances
  • Développer son sens de l'observation et sa capacité d'écoute
  • Savoir décrypter les messages non verbaux émis par son interlocuteur
  • Pratiquer l'art du questionnement et de la relance
  • Reformuler à bon escient pour consolider la compréhension des attentes
  • Utiliser les méthodes d'empathie et de synchronisation

Proposer des solutions pertinentes et savoir les argumenter

  • Le choix des mots et leur impact
  • Maîtriser le développement de la méthode CAB (Caractéristiques-Avantages-Bénéfices)
  • Fonder son argumentation sur les réelles motivations du prospect
  • Apporter les preuves de ses affirmations
    • Démonstrations
    • Références…
  • Savoir mettre en avant les points forts de son offre 
  • Savoir quand présenter les éléments différenciateurs à forte valeur ajoutée

Le traitement des objections

  • L'acceptation et le traitement serein des objections
  • Répondre sans être déstabilisé, travailler son adaptabilité et développer son assertivité
  • Connaître les différentes familles d'objections
    • Fondées
    • Echappatoires
    • Faux prétextes
    • Dérobades…
  • Les incontournables de la réfutation
    • Les règles à observer
    • Les pièges à éviter
  • Le catalogue des objections et les réponses appropriées
  • La réfutation classique
  • La technique du prolongement
  • L'interprétation avantageuse
  • Les "oui" successifs
  • Les trois R
  • La maïeutique
  • La compensation
  • La méthode du bilan
  • L'analogie
  • Le changement de plan
  • L'effet de liste

Vaincre les objections de prix et défendre ses marges

  • Combattre l’objection "c’est trop cher" et ses dérivés
  • Déjouer les objections tactiques et les demandes de remises
  • Répondre à la mise en concurrence tarifaire
  • Satisfaire le client en concédant le minimum
  • Donner pour mieux reprendre, dans le cadre d’une offre globale

Réussir son "closing"

  • Savoir gérer le temps de la négociation et se fixer un délai de conclusion
  • Faire sauter les derniers verrous pour s'engager dans le processus final de vente
  • Déterminer le moment opportun pour finaliser un accord
  • Oser s’engager dans un processus de conclusion
  • Savoir reformuler positivement les termes d'un accord et lever les malentendus
  • Conclure un entretien sur un mode gagnant-gagnant
  • Formaliser la transaction
    • Définir les clauses contractuelles
    • Le dossier de financement…
  • Consolider un accord et éviter les revirements intempestifs
  • Pérenniser une relation commerciale et s'inscrire sur le long terme

Approche pédagogique

  • Animation interactive fondée sur l'échange et le transfert de bonnes pratiques, au plus proche de la réalité professionnelle des participants
  • Mises en situation
  • Entretiens filmés et analysés en groupe pour une meilleure appropriation des techniques de négociation commerciale

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud