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Objectifs pédagogiques / Compétences visées

  • Identifier les cibles potentielles
  • Connaître les circuits de décision
  • Mener une prospection B to B ou B to C.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux itinérants, attachés commerciaux, technico-commerciaux et VRP.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Préparer sa prospection terrain

  • Connaître son secteur géographique de prospection (potentiel clients, comportements d'achat...)
  • Déterminer ses cibles par potentiel et définir ses objectifs de visites
  • Connaître les circuits de décision en B to B
    • Qui prend l'initiative d'acheter en B to C ?
  • Les outils et documents à prévoir

Adapter son comportement verbal et non verbal en face à face

  • La règle des 4 x 20
  • Le premier contact en face à face, avoir une phrase d'accroche, identifier le "décideur" et créer la relation
  • Les infos utiles à collecter
    • Quelles questions pour quelles réponses ?
    • Prospecter pour obtenir un rendez-vous ou vendre en one-shot ?
  • Repérer et décoder les comportements acheteurs ou défensifs du prospect

Se faire accepter sans imposer

  • Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences en face à face
  • Les différences de comportements entre acheteurs professionnels et acheteurs particuliers
  • Traiter les premières objections
  • Savoir utiliser l'environnement du prospect comme support d'entretien
  • Formuler adroitement les questions incitatives pour inciter son prospect à poursuivre l'entretien
  • Conclure positivement l'entretien même en cas de "non réussite d'entretien" ou de "non vente"

Organiser le suivi de la prospection

  • Quel temps consacrer au suivi ?
    • Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?
  • Gérer les fiches de compte-rendu prospect
    • Avoir des tableaux de bord d'analyse
  • Programmer ses relances efficacement

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Préparer les argumentaires et les objections courantes
  • Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
  • Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
  • Etude de cas : conduire une négociation finale et savoir conclure

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Evaluation formative (quiz) permettant de valider les compétences acquises
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Modalités d’évaluation des acquis

L'évaluation des acquis se fait :

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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